Hvordan får du flere erhvervskunder til solceller i 2026?

Hvordan ser erhvervsmarkedet for solceller ud i 2026?

Erhvervsanlæg faldt mere end private tage. Ifølge Dansk Solcelleforenings tal via pv magazine gik erhvervsanlæg (C&I) fra 55,2 MW i første halvår 2025 til 37,2 MW i første halvår 2026, et fald på cirka 33 %. Private tage faldt fra 36,3 til 28,2 MW.

Samtidig steg projekter over 1 MW fra 208 til 271 MW, og samlet blev der installeret 336,7 MW, 11 % mere end i første halvår 2025. Hele 2024 stod erhvervsanlæg op til 1 MW for 115 MW ifølge pv magazines gennemgang af 2024.

Dansk Solcelleforening peger ifølge pv magazine selv på, at rammevilkårene for decentrale anlæg ikke er attraktive nok i et marked med lave energipriser. Tallene gælder installeret effekt og siger ikke, hvorfor et enkelt projekt udebliver. For dig betyder det, at hver sag skal sorteres, før du bruger tid på et tilbud. Det samlede billede, også for private, står i solcellemarkedet i 2026. Store projekter har deres egen proces, som anlæg over 1 MW gennemgår.

Hvilke virksomheder er gode emner?

De gode emner ejer bygningen, bruger meget strøm, mens solen skinner, og har et tag og en nettilslutning, der kan bære et anlæg. Det gælder fx landbrug og produktionsvirksomheder med stabilt dagforbrug, men hver sag skal igennem de samme spørgsmål.

I en mindre virksomhed er beslutningstageren ofte ejeren. I større virksomheder skal du regne med økonomi, drift og ejendom ved samme bord; beslutningstagere i virksomheder under varmepumper til erhverv beskriver, hvordan du når dem. Spørgsmålene ovenfor er uddybet i kvalificering af erhvervsleads til solceller.

Landbrug og produktion

Landbrug og produktionsvirksomheder har ofte store tagflader og et forbrug, der følger driften. Forbruget varierer fra bedrift til bedrift, så mål det frem for at gætte ud fra branchen. Spørg til planer om udvidelse, ny køling eller ladestandere, fordi de ændrer profilen, og dermed hvor stort anlægget bør være.

Lager, handel og kontor

Her hænger forbruget ofte sammen med åbningstider, belysning og køling. Spørg især til ejerforholdet: mange virksomheder lejer deres lokaler, og så er det udlejeren, der skal sige ja til taget. Starter du i et lejemål, så få udlejer med fra første samtale, ikke først når tilbuddet er sendt.

Hvordan finder du erhvervskunderne?

Start hos de virksomheder, du allerede har en relation til, og tilføj kanaler, hvor virksomheder selv leder efter en løsning.

1. Eksisterende kunder. Spørg private kunder, der driver virksomhed eller landbrug, om deres driftsbygninger. De kender dig, så første møde bliver kortere.
2. Rådgivere. Revisorer, energirådgivere og ejendomsadministratorer sidder tæt på investeringsbeslutningen. Et kort, skriftligt oplæg om de sager, du tager, gør det nemt at henvise til dig.
3. Egen synlighed. En side om erhvervsanlæg med de projekter, du faktisk har lavet, og et regnestykke, kunden kan genkende, gør dig nem at finde for dem, der allerede søger.
4. Opsøgende arbejde. Vælg bygninger og brancher efter kriterierne ovenfor, og kontakt dem med en konkret grund frem for et generelt tilbud.
5. Energimærke og energisyn. De er en indgang til en samtale om virksomhedens energiforbrug. Guiderne om energisyn og klimasyn og energimærket som salgsindgang viser, hvordan det bruges i salget.
6. Købte henvendelser. Erhvervsleads til solceller gennemgår, hvad du bør spørge om, før du bruger penge på erhvervsemner.

Hvad skal business casen indeholde?

Business casen skal vise, hvad anlægget koster, hvor meget af strømmen virksomheden selv bruger, og hvad der sker, hvis forudsætningerne ændrer sig. Kundens revisor eller økonomichef skal kunne regne den efter uden dig i rummet.

1. Timeforbrug for et helt år. Bed om forbrugsdata pr. time, ikke kun årsforbruget. Det er profilen, der afgør, hvor meget strøm virksomheden selv bruger.
2. Investering og drift. Anlæg, montage, nettilslutning, eventuelt tagarbejde og løbende drift og vedligehold samlet i ét tal.
3. Besparelse. Selvforbrugt strøm gange den pris, kunden ellers ville have betalt. Værdien af overskud, der sendes til nettet, regnes for sig.
4. Skat. Afskrivning efter reglerne i næste afsnit, uden at en uafklaret fordel er afgørende for resultatet.
5. Følsomhed. Vis resultatet ved både lavere og højere elpris og ved en ændret elafgift efter 2027.

Skriv forudsætningerne ud i klartekst: elpris, forbrug, produktion, levetid og drift. Så kan kunden ændre ét tal og se, hvad der sker, og du slipper for at forsvare et tal, der er gemt i en formel.

Ifølge skat.dk er elafgiften 0,8 øre/kWh fra 1. januar 2026 til 31. december 2027, og momsregistrerede virksomheder kan søge godtgørelse ned til EU's minimum på 0,4 øre. Elafgiften er altså meget lav i perioden, så der er næsten ingen afgift at spare på hver selvforbrugt kWh. Hvad der sker efter 2027, bør du vise som et scenarie. Hele opbygningen står i business case for erhvervssolceller.

Hvilke skatte- og tilskudsregler skal du kende?

Tre ting afgør, hvad du må love om økonomien: afskrivning, tilskud og elafgift. Pr. november 2026 er det uafklaret, om afskrivningsgrundlaget på 108 % omfatter solceller, og Erhvervspuljen dækker ikke solceller.

Kilder: Beierholm (afskrivningsgrundlag), TEKNIQ (saldoafskrivning, Erhvervspuljen), SparEnergi (Erhvervspuljen), skat.dk (elafgift), november 2026.

Afskrivningsgrundlaget på 108 % gælder ifølge Beierholm nye driftsmidler anskaffet i perioden. Solceller er ikke nævnt, så lad ikke 108 % indgå som en sikker fordel i tilbuddet. Saldoafskrivningens satser stammer fra TEKNIQs gennemgang fra 2021.

Erhvervspuljens vejledning fra SparEnergi og TEKNIQ er enige om, at solceller ikke får tilskud; vejledningen udelukker både udskiftning og etablering af energiproducerende anlæg som solceller. Har kunden også et varmebehov, kan puljen dække fx en varmepumpe i stedet for en gaskedel; det beskriver Erhvervspuljen i salget af varmepumper. SparEnergi skriver, at puljen lukker for nye ansøgninger 2. november 2026 kl. 10, så tjek status, før du nævner den for en kunde.

Hvad skal du afklare teknisk, før du giver tilbud?

Afklar forbrug, tag og nettilslutning, før du bruger tid på en detaljeret pris. Hver af dem kan stoppe sagen, og kommunens behandling kan forsinke den.

• Forbrug. Timeprofil, hvornår driften er størst, og om forbruget flytter sig, hvis virksomheden udvider eller skifter produktion.
• Tag. Alder, materiale, bæreevne og skygge. Hvis taget skal renoveres inden for anlæggets levetid, er det bedre at tage det med nu end at diskutere det bagefter.
• Nettilslutning. Energistyrelsen skriver, at du skal rette henvendelse til netvirksomheden, før anlægget opstilles, og at anlægget skal anmeldes til den. Den autoriserede elinstallatør anmelder anlægget til stamdataregistret via netselskabet. Se nettilslutning af erhvervsanlæg.
• Kommunen. Ifølge Energistyrelsen kan en lokalplans bestemmelser om tagmateriale kræve dispensation, og kommunen afgør, om anlægget kræver byggetilladelse. Fristen for myndighedernes sagsbehandling er som udgangspunkt tre måneder. For tagsolceller på 100 kW eller derunder betragtes tilladelsen som givet, hvis myndighederne ikke svarer inden for en måned. Har projektet fået byggetilladelse, kræves som udgangspunkt også en ibrugtagningstilladelse.
• Ejer og proces. Er kunden en kommune, region eller anden offentlig ejer, kan sagen følge udbudsregler; se offentlige udbud af solceller.

Hvordan vokser dit firma ind i erhverv?

Tag de erhvervssager, der ligner det, du kan i forvejen, og byg dokumentation og processer op, før du byder på store projekter. Det er en sikrere vej end at starte med det største projekt.

1. Start med mindre driftsbygninger og landbrug, hvor tag og tilslutning minder om det, du kender.
2. Lav en fast skabelon til business case og tilbud, så hver sag følger samme opbygning.
3. Dokumentér hvert gennemført anlæg med forbrug og produktion, så du kan bruge det som reference, når du har kundens accept.
4. Sørg for, at en autoriseret elinstallatør står for tilslutningen. Energistyrelsen skriver, at fast tilslutning til den elektriske installation er autorisationskrævende arbejde; se autorisation til solcelleinstallation.
5. Tag først større projekter, når processen holder. Fra privat til erhvervskunder gennemgår overgangen trin for trin.

Kunden vil gerne se, at du har lavet noget lignende. Har du ikke erhvervsanlæg endnu, så vis de private anlæg, du har lavet, og forklar ærligt, hvad der er ens, og hvad der er anderledes: størrelse, tilslutning og flere beslutningstagere.

Hvordan forløber en erhvervssag fra første samtale til beslutning?

En erhvervssag har flere stop end en privatsag, og hvert stop koster tid. Følg rækkefølgen nedenfor, så du ikke prissætter, før de afgørende svar er hjemme.

1. Første samtale. Afklar ejerforhold, beslutningstagere og motivation: besparelse, uafhængighed, bæredygtighed eller en bestemt frist.
2. Dataindsamling. Få timeforbrug for et helt år, tegninger eller billeder af taget og oplysninger om den eksisterende tilslutning.
3. Grov screening. Vurdér størrelse, selvforbrug og tag med grove tal, og sig ærligt, hvis sagen ikke holder.
4. Besigtigelse. Gennemgå tag, tavle og føringsveje på stedet, og tal med den, der driver bygningen til daglig. Tjekliste før besigtigelse kan bruges som udgangspunkt.
5. Nettilslutning og kommune. Kontakt netvirksomheden, og afklar byggetilladelse. Fristen for myndighedernes sagsbehandling er som udgangspunkt tre måneder ifølge Energistyrelsen.
6. Tilbud og business case. Send dem sammen, og aftal et møde, hvor både den, der bruger anlægget, og den, der godkender investeringen, deltager.
7. Beslutning. Aftal, hvem der underskriver og hvornår, og hold kontakten, indtil beslutningen er truffet.

Det koster mest tid i trin 2 og 5: data kommer sjældent i første forsøg, og svar fra netselskab og kommune ligger uden for din kontrol. Bed derfor om data allerede ved første møde, og kontakt netvirksomheden, så snart anlæggets størrelse er kendt.

Hvilke fejl koster tid i erhvervssalg?

De dyreste fejl sker, før tilbuddet er sendt: du bruger tid på en sag, der aldrig kunne lukkes, eller lover noget, du ikke kan dokumentere.

• Tilbud uden timeforbrug, så selvforbruget er et gæt.
• 108 % afskrivningsgrundlag regnet med som sikkert, selvom solceller ikke er nævnt i kilden.
• Erhvervspuljen nævnt som tilskud til solceller.
• Nettilslutning og kommunens behandling glemt i tidsplanen.
• Én kontaktperson, selvom flere i virksomheden beslutter.
• Et privat tilbud kopieret ind i et erhvervsprojekt uden business case.
• Ingen aftalt opfølgning, så sagen går i stå efter første møde.

Gå listen igennem, før du sender et tilbud, og skriv i tilbuddet, hvad du har antaget, og hvad der mangler at blive afklaret.

Hvad er næste skridt?

Vælg ét segment, fx landbrug eller produktionsvirksomheder, og kvalificér de første sager efter spørgsmålene ovenfor, før du udvider. Brug business casen som fælles regnestykke, og se hubben for installatører for resten af klyngen.

Vi er en leadformidler: vi installerer ikke selv og sælger ikke anlæg. Vi modtager også henvendelser fra virksomheder og boligforeninger og søger installatører til dem. Vi lover hverken antal eller løbende levering.