Hvordan sælger du varmepumper til virksomheder med pligt til energisyn?

Hvilke virksomheder har pligt til energisyn, energiledelse eller klimasyn?

Det afgøres af forbrug og udledning: over 10 TJ i årligt energiforbrug giver pligt til energisyn, over 85 TJ giver pligt til certificeret energiledelse, og over 570 ton CO2 i direkte udledninger giver pligt til klimasyn. Reglerne står i bekendtgørelse nr. 1138 af 18. september 2025, som trådte i kraft 11. oktober 2025.

Forbruget er et gennemsnit over de seneste tre år, alle energibærere medregnet, og det er virksomhedens samlede forbrug i Danmark, der tæller, ikke den enkelte bygnings. I en koncern lægges forbruget sammen. Offentlige organer og kollektive el- og varmeforsyningsvirksomheder er ikke omfattet. Kommunalt ejede selskaber, almene boligselskaber og universiteter regnes dog ikke som offentlige organer og kan derfor være omfattet (Energistyrelsens vejledning, pkt. 3.9).

Kilde: Energistyrelsen, vejledning om energiledelse, energisyn og klimasyn, 15. juni 2026, og bekendtgørelse nr. 1138 (§ 3 og § 9). GWh er omregnet fra TJ (1 kWh = 3,6 MJ).

Fristerne er passeret pr. november 2026. Virksomheder, der først blev omfattet efter 1. august 2025, har 12 måneder fra det tidspunkt (§ 3, stk. 5 og § 9, stk. 2), og virksomheder med et tidligere godkendt syn skal have et nyt senest fire år efter (§ 20). Der kommer altså løbende nye syn, ikke kun en engangsbølge.

Hvad siger et energisyn eller klimasyn om varme?

Bekendtgørelsen fastlægger, hvad et syn skal undersøge, ikke hvad det konkluderer. Om synet peger på varmeforsyningen, afhænger af virksomheden, så læs altid det konkrete syn.

Et energisyn skal som udgangspunkt dække hele energiforbruget, bygge på målte og sporbare driftsdata, udpege energieffektiviseringstiltag og afdække potentialet for omkostningseffektiv brug eller produktion af vedvarende energi (§ 4 og bilag 1). Det skal også bygge på en livscyklusomkostningsanalyse, når det er muligt. Et klimasyn skal udpege CO2-reduktionsmuligheder (bilag 3), ifølge Energistyrelsens vejledning bl.a. omstilling til alternative energiformer.

I klimasynet tæller de direkte udledninger, altså udledninger fra kilder i bygninger, anlæg og processer (§ 2, nr. 2). En kedel, der brænder gas eller olie hos virksomheden, er den type kilde.

Ifølge vejledningen bør rapporten indeholde anbefalinger, de forudsætninger besparelserne er regnet ud fra, muligheder for tilskud og et forslag til, hvordan anbefalingerne kan sættes i gang. Har bygningen et gyldigt energimærke, kan synet tage udgangspunkt i energimærkets data, hvis de er ajourførte. Energimærket gælder den enkelte bygning, synet hele virksomhedens energiforbrug. Den anden indgang beskriver guiden om energimærket som salgsindgang.

Hvordan finder du virksomhederne?

Start i handlingsplanerne. Virksomheder med energisyn eller klimasyn skal offentliggøre handlingsplanen på deres hjemmeside og i indberetningsskemaet angive, hvor den forventes offentliggjort (§ 16, stk. 3 og vejledningens pkt. 8.5). Planen skal mindst rumme en oversigt over anbefalingerne, deres økonomi (investering, tilbagebetalingstid og lignende) og hvad der skal håndteres, før hver anbefaling kan gennemføres.

Der er undtagelser. Dele af planen kan undtages som forretningshemmelighed, og virksomheder, der allerede offentliggør bæredygtighedsrapportering med data fra synet, kan være undtaget (§ 16, stk. 3-4). Certificeret energiledelse alene udløser ikke offentliggørelsespligten.

Der er også andre veje ind:

• Dine egne erhvervskunder. Spørg, om de har haft et syn, og hvornår det blev indberettet. Det er kunder, du allerede kender.
• Tidligere syn. Et nyt syn skal komme senest fire år efter det seneste godkendte, så et gammelt syn er en grund til at tage kontakt nu.
• Konsulenterne. Teknologisk Institut administrerer godkendelserne af energi- og klimasynsudførende virksomheder for Energistyrelsen, og der findes en søgbar liste (se Energistyrelsens side om ordningen). Samarbejdet er beskrevet nedenfor.

Vi modtager også henvendelser fra virksomheder og boligforeninger og søger installatører til dem.

Hvordan bliver et energisyn til en varmepumpeopgave?

Det bliver det, når en anbefaling peger på varmeforsyningen, og virksomheden har en plan for at gennemføre den. Handlingsplanen er broen: for hver anbefaling skal den identificere foranstaltninger til gennemførelse, hvor det er teknisk eller økonomisk gennemførligt, og virksomhedens ledelse skal underskrive den (§ 16, stk. 1-2). Planen er altså underskrevet af ledelsen, men en underskrift er ikke en beslutning om at investere.

Sådan griber du det an:

1. Find og læs handlingsplanen. Notér de anbefalinger, der handler om varme: kedelskift, konvertering væk fra gas eller olie, spildvarme eller procesvarme.
2. Læs forudsætningerne. Rapporten bør vise, hvad besparelserne er regnet ud fra, herunder økonomiske analyser. Energipriser og tilskudsregler kan have flyttet sig; regn selv efter med business casen for erhvervsvarmepumper.
3. Find ud af, hvad der skal på plads først. Planen skal beskrive, hvad der skal håndteres, før anbefalingen kan gennemføres. Det er de punkter, der afgør, hvornår projektet kan sættes i gang.
4. Tilbyd besigtigelse i stedet for at gentage synet. Synet skal være forholdsmæssigt og repræsentativt (bilag 1, pkt. 6), så det erstatter ikke din besigtigelse og dimensionering.
5. Dokumentér besparelsen, så den kan bruges bagefter. Tilskudsansøgning og næste syn kræver tal, der kan følges; se dokumentation af energibesparelsen og Erhvervspuljen i salget.
6. Forkvalificér, før du bruger tid. Brug spørgsmålene i forkvalificering af erhvervsvarmepumper til at afgøre, om projektet er reelt, og tjek kravene til store varmepumper, hvis anlægget bliver stort.

Hvordan samarbejder du med energisynskonsulenter?

Hold rollerne adskilt: konsulenten skriver synet, og du byder på gennemførelsen. Synet skal udføres af en ekspert, der er godkendt efter bekendtgørelsens § 12 (§ 4, stk. 3), og eksperten udfylder og underskriver en tjekliste som del af indberetningen (§ 18). Rapporten skal dokumentere ekspertens godkendelse, så du kan se, hvem der står bag.

Du kan bidrage med teknisk erfaring: data fra tilsvarende anlæg, så forudsætningerne bag en varmepumpeanbefaling holder. Spørg også, hvad anbefalingen bygger på, før du laver et tilbud på den.

Virksomheden kan opfylde pligten med en kontrakt om energimæssig ydeevne, hvis den lever op til minimumskravene i bilag 2, bl.a. garanterede besparelser og klare bestemmelser om måling og verifikation (§ 5, stk. 3). Det er kun relevant, hvis du kan stå inde for en garanti.

Resultaterne af et energisyn skal kunne overføres til kvalificerede eller akkrediterede leverandører af energitjenester, medmindre virksomheden gør indsigelse (§ 3, stk. 3). Begrebet er ikke defineret i bekendtgørelsens § 2, så antag ikke, at det dækker dig. Spørg virksomheden, om den vil dele rapporten, og hvem der kan beslutte det; guiden om beslutningstagere i virksomheder hjælper dig med at finde den rette. Hele erhvervsløbet fra tilskud til drift står i oversigten over varmepumper til erhverv.

Typiske fejl

• At antage, at alle store virksomheder har et energisyn. Nogle opfylder pligten med certificeret energiledelse, certificeret miljøledelse med energigennemgang eller en ydeevnekontrakt (§ 3, stk. 2 og § 5, stk. 2-3).
• At tro, at fristen stadig er fremme. 1. august 2026 er passeret. Spørg i stedet, hvornår virksomhedens sidste syn blev indberettet, og hvornår det næste skal laves.
• At behandle anbefalingen som et tilbud. Synet er forholdsmæssigt og bygger på et repræsentativt udsnit af anlæggene. Du skal besigtige og dimensionere.
• At regne på gamle forudsætninger. Energipriser og tilskud flytter sig. Gør beregningen om, før du sender et tilbud.
• At sælge på «I skal». Pligten er at få synet udført, indberette det og lave en handlingsplan (§ 3, § 9 og kapitel 5). Sælg på business casen, ikke på pligten.