Hvordan får du flere erhvervskunder til varmepumper?

Hvorfor skifter virksomheder fra gas og olie til varmepumper nu?

Pr. november 2026 er der to grunde til at tage samtalen: Erhvervspuljen giver tilskud til at skifte gaskedler ud med varmepumper, og varmepumper fylder mere og mere i varmeforsyningen. Puljen lukker dog for nye ansøgninger 2. november 2026 kl. 10, så et tilskud kun er relevant for virksomheder, der allerede har søgt, eller hvis puljen åbner igen. Ingen af grundene afgør en enkelt sag, men de giver dig en konkret anledning til at ringe.

Energistyrelsens pressemeddelelse fra 18. september 2026 beskriver Erhvervspuljen som støtte til virksomheders omstilling væk fra fossile brændsler. Puljen blev tilført 65 mio. kr., ansøgningerne behandles i den rækkefølge, de modtages, og pressemeddelelsen nævnte 30. november som yderste lukkedato. SparEnergi oplyser nu, at puljen lukker for nye ansøgninger 2. november 2026 kl. 10, så alle ansøgninger kan blive sagsbehandlet inden finansårets udgang. Ifølge vejledningen til puljen kan puljen åbne igen med mindst 14 dages varsel, hvis der bliver frie midler. De kilder, vi har brugt, nævner ingen ny åbning.

Ifølge samme vejledning er de projekter, der oftest søger tilskud, konverteringer fra gaskedel til varmepumpe og optimering af procesanlæg. Kunden med en gaskedel er derfor en oplagt første samtale, også uden tilskud.

Markedet bevæger sig samme vej. Ifølge Dansk Industri steg omgivelsesvarme fra varmepumper med omkring 13 % til 25,2 PJ i 2025, og husholdningernes olieforbrug faldt med knapt 16 %. Tallene er fra den samlede energistatistik og siger ikke noget om erhvervskunder alene, så brug dem som baggrund og ikke som argument over for en enkelt virksomhed.

DI's branchechef peger på tre betingelser for den videre vækst: at installationerne i bygningerne er klar, at der er installatører nok, og at elnettet kan følge med. Elnettet skal du afklare tidligt i hver sag; forkvalificering af erhvervsvarmepumper viser, hvordan du tager den teknisk, før du regner på prisen.

Hvilke virksomheder er gode emner?

Gode emner har en gas- eller oliekedel, en bygning de selv ejer og et varmebehov, som en varmepumpe kan dække ved den temperatur, anlægget skal levere. Vejledningen til Erhvervspuljen nævner industri, tjenesteydelser samt landbrug, gartneri og skovbrug som de brancher, tilskuddet gælder.

Spørg først, hvem der ejer bygningen. Ifølge vejledningen kan der kun søges tilskud til besparelser i ansøgerens eget energiforbrug, medmindre det er energi til bygningsdrift, og ansøgeren ejer ejendommen helt eller delvist. Lejer kunden, bør du få udlejer med i samtalen fra start.

Hvordan finder du dem?

Start hos de virksomheder, der allerede har en grund til at se på energien, og tilføj de kanaler, hvor du har en relation. Ingen enkelt kanal bærer et erhvervssalg alene.

1. Pligt til energisyn. Efter bekendtgørelsen om energiledelse, energisyn og klimasyn skulle virksomheder med et gennemsnitligt energiforbrug over 85 TJ om året de seneste tre år senest 1. august 2026 have indført et certificeret energiledelsessystem. Virksomheder over 10 TJ uden sådant system skal gennemføre energisyn mindst hvert fjerde år, med første frist 1. august 2025. Klimasyn kræves af virksomheder med en gennemsnitlig CO2-udledning over 570 ton om året, senest 1. august 2026 og derefter mindst hvert fjerde år. Til sammenligning svarer 10 TJ til omkring 2,8 GWh, så grænserne rammer store virksomheder. Spørg kunden, om du må se rapporten; guiden om energisyn og klimasyn gennemgår, hvordan du bruger den.
2. Energimærker. Bekendtgørelsen tillader, at datagrundlaget fra et gyldigt energimærke bruges i et energisyn. Et energimærke kan derfor være en genvej til dokumentation af bygningen, som energimærket som salgsindgang forklarer.
3. Egne kunder. Private kunder, der driver virksomhed eller landbrug, og erhvervskunder du allerede servicerer, kender dig. Du ved ofte, hvor gammel kedlen er, og hvem der bestemmer.
4. Rådgivere. Vejledningen tillader, at en rådgiver søger tilskud på virksomhedens vegne. Energirådgivere sidder derfor ofte tæt på beslutningen; et kort, skriftligt oplæg om de sager, du tager, gør det nemt at henvise til dig.

Vælg hellere få virksomheder, hvor du kan nævne en konkret kedel, en konkret frist eller en konkret rapport, end en bred kampagne med et generelt tilbud.

Hvad skal du spørge om i første samtale?

Første samtale skal give dig nok til at afgøre, om sagen er værd at regne på. Kom igennem disse spørgsmål, før du begynder på et tilbud:

• Hvilken kedel varmer i dag, hvor gammel er den, og hvad bruger den af gas eller olie på et år?
• Ejer virksomheden bygningen, og hvem skal sige ja til en ændring af varmeforsyningen?
• Hvilken temperatur skal varmen leveres ved, og er der radiatorer, gulvvarme eller en proces, der stiller krav?
• Er der plads og mulighed for en placering, som naboer og lokalplan kan leve med?
• Har virksomheden talt med netselskabet om et større elforbrug?
• Hvornår skal kedlen udskiftes, og er tilskud en betingelse for, at projektet bliver til noget?

Det sidste spørgsmål har betydning for selve ansøgningen: vejledningen kræver, at tilskuddet er en forudsætning for projektet, så virksomheden ikke ville gennemføre det uden. Hvad du skal vide om bygningen før en beregning, står i forkvalificering af erhvervsvarmepumper.

Hvordan bruger du Erhvervspuljen i salget?

Brug puljen som en regel for, hvornår kunden må skrive under, ikke som et løfte. Tilskuddet kræver et tilsagn fra Energistyrelsen og udbetales først, når projektet er gennemført, og kunden må ikke aftale køb eller starte arbejdet, før styrelsen har kvitteret for ansøgningen.

Ifølge vejledningen til Erhvervspuljen, som gælder for ansøgninger indsendt fra 2. marts 2026, forløber en sag sådan:

1. Afklar, om kunden kan søge. Virksomheder med regelmæssig økonomisk aktivitet kan søge. Privatpersoner, foreninger uden økonomisk aktivitet, offentlige myndigheder og offentlige organer kan ikke.
2. Lav forarbejdet først. Planlægning, rådgivning, beregning af energibesparelsen, tilladelser og gennemførlighedsundersøgelser regnes ikke for at påbegynde projektet.
3. Lad kunden eller en rådgiver søge i Energistyrelsens ansøgningsportal.
4. Vent på kvittering for modtagelsen. Før den må der ikke være indgået aftale om køb, og de fysiske arbejder må ikke være påbegyndt. Det gælder også en aftale, der er betinget af, at kunden får tilsagn.
5. Regn med sagsbehandling. Styrelsen sigter mod en gennemsnitlig sagsbehandlingstid på højst otte uger, men den kan være længere. En kvittering er ikke et tilsagn.
6. Gennemfør og søg udbetaling. Kunden har som udgangspunkt to år til at færdiggøre projektet og skal søge om udbetaling senest tre måneder efter, at det er afsluttet.

Satser og procenter står ikke her, fordi de ændrer sig: vejledningen fra juli 2025 angav andre tal end den nuværende. Læs den gældende vejledning, før du taler om beløb med kunden.

Har kunden ikke søgt, før puljen lukker, så sig ærligt, at der ikke er noget tilskud at regne med, medmindre puljen åbner igen. Lav business casen, så den også kan stå uden tilskud, og tag tilskuddet med som en bonus, hvis kunden når at søge. Hele forløbet står i Erhvervspuljen i salget, og dokumentation af energibesparelsen viser, hvordan besparelsen opgøres.

Hvem træffer beslutningen, og hvad skal de se?

Beslutningen ligger ofte hos flere personer. I en lille virksomhed er det typisk ejeren; i en større skal du regne med både økonomi og drift eller teknik, og i organisationer med bestyrelse kan det tage længere tid. Beslutningstagere i virksomheder beskriver, hvordan du når dem.

Virksomhedens størrelse betyder noget for tilskuddet. Vejledningen opgør størrelsen efter EU's definition ud fra antal beskæftigede, årlig omsætning og samlet årlig balance, og den maksimale støtteprocent afhænger af størrelsen på tilsagnstidspunktet. Spørg efter de oplysninger i første samtale, ikke først når ansøgningen skal skrives.

Den, der godkender investeringen, skal kunne regne business casen efter uden dig i rummet. Byg den op i denne rækkefølge:

1. Nuværende forbrug. Fakturaer på gas eller olie og på el for et helt år, ikke et skøn.
2. Investering og drift. Anlæg, montage, eventuel eltilslutning og løbende service samlet i ét tal.
3. Tilskud som én linje. Kun hvis kunden kan søge, og først efter tilsagn.
4. Ændrede energipriser. Gas eller olie falder, el stiger; vis begge dele og et scenarie med andre priser.
5. Levetid og følsomhed. Hvad sker der, hvis forudsætningerne ændrer sig?
6. Skat. Tag ikke skattemæssige fordele med, før kundens revisor har bekræftet dem.

Opbygningen er uddybet i business case for erhvervsvarmepumpe. Skriv forudsætningerne ud i klartekst, så kunden kan ændre ét tal og se resultatet.

Hvad koster en erhvervssag i tid?

En erhvervssag kræver typisk mere tid før tilbuddet end en privatsag, og en stor del ligger uden for din kontrol. Planlæg efter de poster, der oftest trækker ud:

• Data fra kunden. Et helt års forbrug og oplysninger om kedlen kommer sjældent i første forsøg. Bed om dem allerede ved første møde.
• Teknisk afklaring. Fremløbstemperatur, plads og elnet skal være på plads, før du kan pege på en størrelse.
• Ansøgning og sagsbehandling. Styrelsen sigter mod højst otte uger i gennemsnit, men tiden kan være længere, når der kommer mange ansøgninger på kort tid.
• Intern godkendelse hos kunden. Flere beslutningstagere betyder flere møder. Aftal en dato for, hvornår beslutningen skal være truffet, og hold kontakten indtil da.

Regn derfor med, at tilsagn og beslutning kan ligge mange uger efter første møde, og lad tilbuddet gælde længe nok til det.

Hvad kræver erhvervsanlæg af dit firma?

Jo mere kølemiddel et anlæg indeholder, jo mere kræves der af både medarbejdere og firma. Ifølge TEKNIQ dækker certifikatklasse A1 alle mængder fluorholdige og brandbare kølemidler, mens A2 kun gælder mindre anlæg.

Virksomheden skal være KMO-godkendt for at håndtere, købe og returnere kølemidler. Arbejder den på anlæg med mere end 5 kg kølemiddel, kræves desuden ISO 9001 og registrering som sagkyndig virksomhed. Virksomheden kan heller ikke godkendes til en større fyldning, end den medarbejder med det højeste certifikat må håndtere.

TEKNIQ oplyser også, at EU-reglerne fra 12. marts 2027 kræver recertificering hvert 7. år, og at medarbejdernes eksisterende certifikater skal være opdateret senest 12. marts 2029. Planlæg kurser i god tid, så en sag ikke strander på et manglende certifikat. Krav til store varmepumper samler kravene på ét sted, og kølecertifikat til varmepumper dækker de mindre anlæg.

Hvor ligger den faste omsætning?

Den faste omsætning ligger i serviceaftaler, og du kan aftale dem, mens anlægget er nyt. Kunden har brug for en, der holder det kørende og kan dokumentere driften.

Stiller et tilsagn fra Erhvervspuljen krav om fx målinger efter installationen, som vejledningen nævner som mulighed, kan serviceaftalen sørge for dem. Om og hvilke eftersyn der er lovpligtige for det enkelte anlæg, skal du afklare i de gældende regler; det tager lækagekontrol og service. Hvordan service bliver til fast omsætning hos private kunder, står i service på varmepumper som forretning.

Hvilke fejl koster tid eller tilskud i erhvervssalget?

De dyreste fejl sker, før tilbuddet er sendt, eller før kunden har søgt. Ved udbetaling kan styrelsen bede om fx ordrebekræftelsen for at kontrollere, at projektet ikke var påbegyndt, så datoerne på dine papirer tæller.

• Aftale eller ordrebekræftelse før kvittering for ansøgningen, også hvis den er betinget af tilsagn.
• Tilskud skrevet ind i tilbuddet som sikkert, før der er givet tilsagn.
• Satser fra en kilde, der ikke er den gældende vejledning.
• Tilskudsregnestykke til en kommune, region eller anden offentlig myndighed.
• Tilbud uden afklaring af kedlens temperaturkrav og elnettets kapacitet.
• Manglende certifikat, ISO-krav eller KMO-godkendelse opdaget først efter tilbuddet.
• Skattefordele regnet med, uden at kundens revisor har bekræftet dem.
• Én kontaktperson, selvom flere i virksomheden beslutter.

Gå listen igennem, før du sender et tilbud, og skriv i tilbuddet, hvad du har antaget, og hvad der stadig mangler at blive afklaret.

Hvad er næste skridt?

Vælg ét segment, fx landbrug eller produktion med gaskedel, og kvalificér de første sager efter forkvalificeringen, før du udvider. Har du også solcellekunder i erhvervssegmentet, finder du dem i erhvervskunder til solceller, og resten af klyngen ligger i hubben for installatører.

Vi er en leadformidler: vi installerer ikke selv og sælger ikke anlæg. Vi modtager også henvendelser fra virksomheder og boligforeninger og søger installatører til dem. Vi lover hverken antal eller løbende levering.