Hvordan bygger du fast omsætning på service af varmepumper?

Hvor mange varmepumper skal der serviceres?

Der er en stor og voksende bestand. Ifølge Danmarks Statistik, gengivet af Bolius i august 2025, blev 262.528 boliger opvarmet med varmepumpe i 2025, og antallet er steget 1.102 % siden 2010.

Tallet er ikke dit marked. Det rummer anlæg, som andre har installeret, og det siger ikke noget om, hvor mange der allerede har en serviceaftale. Tallene bygger desuden på BBR, som boligejerne selv skal opdatere, så læs dem som en størrelsesorden. Din egen servicebase er de anlæg, du selv har installeret, og dem kan du finde i din fakturahistorik.

En varmepumpekundes værdi er mere end installationen. Regn den som avance på installationen plus årlig serviceindtjening gange det antal år, kunden bliver hos dig, plus det mersalg, besøgene åbner for. Sæt dine egne tal ind fra regnskabet. Det samlede markedsbillede står i guiden til varmepumpemarkedet i 2026.

Hvad dækker håndværkerfradraget, og hvad skal kunden vide?

Pr. november 2026 kan service af en varmepumpe give håndværkerfradrag, op til 9.000 kr. pr. person i 2026 med en værdi på ca. 26 %. Skat.dk nævner installation, reparation, service og udskiftning af varmepumper blandt de omfattede ydelser, og Bolius bekræfter det for luft-til-luft- og luft-til-vand-anlæg.

Skat.dks eget eksempel: Betaler kunden 3.000 kr. for en håndværksydelse, sparer kunden ca. 780 kr. i skat. Ordningen er ifølge Bolius genindført for 2025 til 2027. Lov derfor aldrig fradrag for år efter 2027.

Skat.dks generelle betingelser stiller disse krav, som kunden skal kende:

• Kun arbejdsløn giver fradrag, ikke materialer.
• Betalingen skal ske elektronisk, fx bankoverførsel, kort eller MobilePay. Kontanter giver ikke fradrag.
• Ydelsen skal være udført af en momsregistreret virksomhed.
• Fakturaen skal vise kundens navn, dit CVR-nummer, en beskrivelse af arbejdet, adressen, datoen for udførelsen og arbejdslønnen opdelt på ydelser. Materialer og kørsel står for sig.
• Kunden skal bo i helårsboligen, mens arbejdet udføres, og hver person i husstanden kan få fradrag op til satsen.

Det får konsekvenser for din fakturering. Læst efter ordlyden kan en faktura for et helt års service forud ikke vise dato for udførelsen, så fakturér hellere efter hvert besøg, og lad arbejdslønnen stå på en egen linje. Spørg din revisor, hvis du vil afregne anderledes.

Skriv i tilbuddet, at service «kan give fradrag». Kunden oplyser selv fradraget i TastSelv, og rammen er pr. person og år, så den kan allerede være brugt på andet arbejde. Skat.dk skriver desuden, at man ikke kan få fradrag for arbejde, som man har fået tilskud til fra en anden offentlig støtteordning. Har kunden fået tilskud fra Varmepumpepuljen til installationen, må kunden derfor regne med, at installationsarbejdet ikke også giver fradrag. Servicen bagefter er en anden ydelse. Se Varmepumpepuljen i salget.

Hvordan sælger du serviceaftalen ved installationen?

Læg den ind i tilbuddet som et eget punkt, så kunden tager stilling til service, mens anlægget alligevel gennemgås. En aftale, der først nævnes ved aflevering, bliver let til en ekstra samtale, som ingen har tid til.

1. Beskriv aftalen i tilbuddet. Skriv indhold og interval, og sæt pris på samme måde som resten af tilbuddet.
2. Forklar fradraget kort og med forbehold. Skriv, at service kan give håndværkerfradrag pr. november 2026, og at du fakturerer arbejdslønnen særskilt.
3. Hold rækkefølgen, hvis kunden søger tilskud. Pr. november 2026 må kunden ifølge Energistyrelsen ikke indgå bindende aftale, bestille materialer, betale eller sætte arbejdet i gang, før tilsagnet foreligger. Er serviceaftalen en del af samme aftale som installationen, skal den først underskrives efter tilsagnet.
4. Aftal første besøg ved aflevering. Notér dato, og få kundens ja til, at du må kontakte kunden om næste besøg.
5. Registrér anlægget. Gem kunde, anlægstype, installationsdato og næste besøg et sted, hvor en påmindelse faktisk bliver set.

Får du varmepumpekunder via en leadformidler som SmartSolar.dk, er det dig, der bygger kundeforholdet efter installationen. Vi sender henvendelser fra boligejere, der har bedt om tilbud, videre til installatører, men vi installerer ikke selv og sælger ikke anlæg.

Hvad skal en serviceaftale indeholde?

En serviceaftale skal som minimum beskrive besøgets indhold, interval, afgrænsning og fakturering, så begge parter ved, hvad der er med. Tabellen er en tjekliste uden priser.

Hvem der udfører besøget, har også betydning. TEKNIQ skriver, at medarbejdere, der arbejder på køle- og varmepumpeanlæg, skal have de nødvendige certifikater, og at virksomheden skal være KMO-godkendt til at håndtere, indkøbe og returnere kølemidler. Klasser og frister står i guiden til kølecertifikat til varmepumper.

Om der er lovkrav om eftersyn, afhænger af kølemiddel og fyldning. TEKNIQ skriver, at anlæg med en fyldning under 3 kg ikke kræver eftersyn, men tærsklerne i F-gasforordningen opgøres i CO2-ækvivalenter, så slå fyldningen og kølemidlet op for hvert anlæg, du har installeret. Hvor der ikke er eftersynskrav, er serviceaftalen dit tilbud og ikke en pligt, og kunden skal kunne se, hvad vedkommende får for pengene. Tærsklerne og intervallerne står i guiden om lækagekontrol og service.

Hvordan bruger du servicebesøget til mersalg uden at presse kunden?

Gør først det, du kom for, og kom derefter med højst ét konkret forslag, som du kan begrunde med det, du har set på anlægget. Så opleves forslaget som rådgivning og ikke som salg.

• Skriv en kort rapport. Beskriv, hvad du tjekkede og fandt, og sæt forslaget på en egen linje.
• Send tilbuddet bagefter. Lad kunden læse det i ro i stedet for at forhandle ved anlægget.
• Brug fradraget forsigtigt. Skat.dk nævner fx varmestyring og radiatorer blandt de håndværksydelser, der kan give fradrag. Det gælder kun arbejdslønnen, og kundens ramme er pr. person og år, så regn ikke fradraget ud på hele tilbuddet.
• Se efter andre muligheder. Har kunden solceller, er mersalg af batteri et selvstændigt emne. Den guide forklarer også, hvad markedsføringsloven siger om mail og sms til tidligere kunder.

Overblikket over, hvordan du får og vinder private varmepumpekunder, står i guiden til varmepumpeinstallatører.

Typiske fejl ved serviceaftaler

De fleste fejl handler om uklar afgrænsning og fakturering, ikke om selve besøget.

• Aftalen siger bare «service». Beskriv indhold, interval og det, der ligger uden for aftalen.
• Arbejdslønnen står ikke særskilt på fakturaen. Så kan kunden komme til at miste fradraget.
• Fradraget lovet uden forbehold. Det gælder pr. november 2026 for 2025 til 2027, kunden oplyser det selv, og rammen er pr. person og år.
• Tilskud og fradrag på samme arbejde. Det er udelukket, så tjek, hvad kunden har fået tilskud til.
• Ingen registrering. Uden dato og påmindelse glider besøgene, og kunden hører først fra dig, når noget er galt.
• Uopfordret mail eller sms til tidligere kunder. Tjek markedsføringsloven først og indhent samtykke ved salget.
• Certifikatet er ikke tjekket. Medarbejdere, der arbejder på varmepumpeanlæg, skal have de nødvendige certifikater.