Hvordan får du som varmepumpeinstallatør flere private kunder i 2026?

Hvordan ser markedet for private varmepumper ud i 2026?

Efterspørgslen vokser, og der er stadig mange olie- og gasfyr at udskifte. Ifølge Varmepumpeindustrien i Danmark blev der i 2025 solgt over 16.000 luft/vand- og jordvarmeanlæg, og salget af dem steg med omkring 65 %. Dertil kom over 35.000 luft/luft-varmepumper.

Tallene er salg, ikke installationer, og pressemeddelelsen opgiver kun én vækstrate for luft/vand og jordvarme samlet. Læs dem som retning, ikke som en prognose for din egen kalender.

Bag salget ligger en stor bestand af fyr, der kan udskiftes. I 2025 havde 262.528 boliger varmepumpe, 118.109 havde oliefyr og 366.932 havde gasfyr, viser Danmarks Statistik, gengivet af Bolius. Siden 2010 er antallet af oliefyr faldet 68,6 %, mens gasfyr kun er faldet 9,6 %. Tallene bygger på BBR, som boligejerne selv skal opdatere, så de viser målgruppens størrelse, ikke hvilke huse der faktisk skal skifte.

Energistatistikken for 2025 peger samme vej. Dansk Industri skriver i oktober 2026, at omgivelsesvarme fra varmepumper steg omkring 13 % til 25,2 PJ, og at husholdningernes olieforbrug faldt knap 16 %. Branchechef Ida Ruge-Andersen Friis peger på behovet for "at der er installatører nok, og at elnettet kan følge med". For dit firma er kapaciteten altså lige så vigtig som efterspørgslen.

Det samlede billede står i guiden til varmepumpemarkedet i 2026, så vi gentager det ikke her.

Hvem må installere varmepumper nu?

Den virksomhed, der udfører arbejdet, skal have den autorisation eller de certifikater, som el-, VVS- og køleopgaven kræver. VE-godkendelsesordningen er nedlagt fra 1. juli 2025, og ingen ny ordning har afløst den.

TEKNIQ skriver, at virksomheden, der fakturerer kunden, ikke selv behøver autorisation, men at de udførende virksomheder stadig har brug for relevant autorisation, delautorisation eller certifikater. Kunden kan stadig søge Varmepumpepuljen, og fakturaen behøver ikke længere vise, hvem der har udført hvilket arbejde. Tabellen samler, hvor du står pr. november 2026.

Kilder: TEKNIQ, juni 2025; TEKNIQ om køleinstallationer, maj 2026; Energistyrelsen, 2. juli 2026.

Kølecertifikatet gælder også varmepumper: TEKNIQ regner varmepumper med under køle- og varmepumpeanlæg, hvor der stilles certificeringskrav til både virksomhed og medarbejdere. Virksomheden skal desuden have KMO-godkendelse for at håndtere, købe og returnere kølemidler. Er du i tvivl om, hvilket certifikat din næste opgave kræver, så start i guiden til kølecertifikat.

Jordvarme er puljeberettiget, og de krav, der knytter sig til den type anlæg, står samlet i jordvarme: krav til installatøren.

Hvordan bruger du Varmepumpepuljen i salget?

Brug puljen som ramme om samtalen og som en frist, men sælg ikke på tilskuddet alene. Pr. november 2026 giver Energistyrelsens pulje 27.000 kr. pr. luft-til-vand- eller væske-til-vand-varmepumpe i boliger under 400 m². Puljen genåbnede 2. juli 2026 med 200 mio. kr. ekstra efter at være lukket 11. maj, da midlerne var fordelt, og den er åben til 30. november 2026 eller til den er tømt.

Ansøgninger behandles efter først til mølle. Pr. 8. september 2026 var der ifølge Bolius 75 mio. kr. tilbage. Det tal er næsten to måneder gammelt, så tjek status hos SparEnergi, før du lover kunden noget. Puljen dækker ikke luft-til-luft.

Forløbet ser sådan ud, og rækkefølgen bestemmer, hvordan du skriver dit tilbud:

1. Kunden må gerne indhente tilbud, men må ikke indgå en bindende aftale, bestille materialer, betale eller starte arbejdet, før der er tilsagn.
2. Kunden ansøger. Er ansøgningen fuldstændig, får kunden ifølge Energistyrelsen som regel svar inden for ca. 24 timer. Bolius skriver et par dage.
3. Du installerer, og kunden betaler. Tilskuddet udbetales, når varmepumpen er installeret og arbejdet er betalt.
4. Kunden anmoder om udbetaling senest 30 dage efter, at installationen er færdig. Ifølge Bolius skal projektet gennemføres inden for et år, men man kan søge om udsættelse.

Konsekvensen for dig er, at dit tilbud skal kunne vente på tilsagnet. Skriv tydeligt, at tilbuddet først binder kunden, når tilsagnet er der. Hjælp også kunden med at vælge en type, puljen dækker, og som passer til boligen. Guiden til Varmepumpepuljen i salget tager forløbet og din dokumentation trin for trin, også hvad du gør, når puljen lukker.

Hvor kommer kunderne fra, og hvilke skal du prioritere?

De kommer fra henvisninger og eksisterende kunder, din hjemmeside og Google-profil, egne annoncer, tilbudsportaler og købte leads. Prioritér de boliger, der kan få puljen, fordi tilskuddet gør beslutningen lettere for kunden.

Ifølge SparEnergi og Bolius gælder tilskuddet for helårsboliger, som kunden selv ejer, og som i dag opvarmes med olie, gas, elvarme eller biokedel. Boligen må ikke ligge i et område med fjernvarme eller planlagt fjernvarme. Det giver tre grupper at sortere i:

• Olie-, gas- og elvarmeboliger, ejet af beboeren, uden for fjernvarmeområde. De er puljens kerne og din første prioritet.
• Boliger med luft-til-luft eller anden løsning. Puljen dækker dem ikke, så salget skal bære sig selv uden tilskud.
• Dine egne kunder. Dem har du en relation til, og det er dem, du kan tale med om udskiftning og service.

Flere tilbudsportaler skriver selv på deres egne sider i november 2026, at en opgave kan gå til op til tre eller fire firmaer. Spørg derfor enhver leverandør, hvor mange firmaer der får den samme opgave, hvem der vælger, hvad der sker med ugyldige henvendelser, og om du kan sætte område og loft. De samme spørgsmål gælder hos os.

Hvilke henvendelser kan få puljen, og hvad gør du ved dårlige leads?

Kun dem, hvor boligen og kunden opfylder alle puljens krav, og det afgør du i telefonen, før du kører ud. Fem spørgsmål klarer det meste:

1. Ejer kunden boligen, og er den en helårsbolig?
2. Hvad opvarmes boligen med i dag: olie, gas, elvarme eller biokedel?
3. Ligger adressen i et område med fjernvarme eller planlagt fjernvarme? Spørg kunden, og tjek hos det lokale fjernvarmeselskab.
4. Har kunden underskrevet, bestilt eller betalt noget? SparEnergi nævner, at et bindende tilbud kan stå i vejen for tilskuddet.
5. Hvilken type varmepumpe er det tale om, og er boligen under 400 m²?

Svarene bestemmer næste skridt: ansøgning først, tilbud uden binding eller et salg uden tilskud.

Hvad du får, hvis du modtager henvendelser fra os

SmartSolar er en leadformidler: vi skaffer henvendelser fra boligejere, der ønsker tilbud, og sender dem videre til installatører. Vi installerer ikke selv og sælger ikke varmepumper. Vi formidler henvendelser om varmepumper fra private. De kommer fra vores egne formularer: landingssider til Google-annoncer, Facebook-annoncer med formular, forsiden og vores guider til forbrugere. Boligejeren har selv udfyldt formularen og givet samtykke til, at installatører må kontakte dem om tilbud.

Et varmepumpelead indeholder ønsket pumpetype, hvordan boligen opvarmes i dag, gulvvarme eller radiatorer, tidshorisont og BBR-data om boligen. Et lead sendes ikke, hvis navn, mail, telefon eller adresse mangler eller ligner vrøvl. Adressen skal have husnummer og et postnummer, der findes, og telefonnummeret skal være gyldigt. Er telefonnummeret ugyldigt, får boligejeren automatisk en besked med et link til at rette det.

Du vælger selv dit område: postnumre og postnummerintervaller, radius fra et postnummer eller regioner. Du kan filtrere på pumpetype, nuværende opvarmning og tidshorisont. Du sætter selv et loft for, hvor mange leads du vil have pr. uge, og du kan skrue op eller ned ved at give os besked. Antallet er et maksimum og ingen garanti, så der kan komme færre i en uge. Leads sendes løbende, også aften og weekend, når de opfylder kravene og dine filtre.

Leads er ikke eksklusive. Et lead deles med højst fire installatører pr. tilmelding, og samme henvendelse sendes aldrig to gange til den samme installatør. Tilmelder boligejeren sig igen om samme produkt, sender vi den ikke til dig igen inden for 90 dage. Du betaler en fast pris pr. leveret lead. Der er ingen provision, ingen succesbetaling og intet krav om salgsrapportering.

Leads leveres som udgangspunkt pr. e-mail, og en anden leveringsmetode kan aftales skriftligt. Vi kan også stille et CRM til rådighed uden ekstra omkostning, hvor leads lander direkte, og hvor du kan følge sagerne og lave tilbud i dit eget brand. Standardaftalen har ingen bindingsperiode, kan opsiges med 14 dages skriftligt varsel og er ikke eksklusiv. Individuelle aftaler kan afvige.

Hvad gør du ved et ugyldigt lead?

Notér hvert kontaktforsøg med dato og tid, så din begrundelse kan skrives kort og konkret. Åbenlyst ugyldige leads krediteres, fx når kontaktoplysningerne er falske eller forkerte, når kunden ikke kan kontaktes, når kunden ikke har bedt om kontakt, eller når leadet er en dublet af et lead, du har fået inden for seks måneder.

Et lead kan ikke afvises, alene fordi kunden vælger en anden installatør eller ikke køber. Efter standardaftalen sendes anmodningen skriftligt senest 14 hverdage efter modtagelsen, og krediteringer modregnes på næste faktura. Skil derfor altid "ugyldigt" fra "ikke solgt" i dit eget regnskab. Guiden til kreditering af dårlige leads viser, hvordan du dokumenterer det.

Hvordan vinder du, når kunden har flere tilbud?

Gør dit tilbud nemt at sammenligne og nemt at sige ja til, når tilsagnet er der. Prisen er kun en del af det, for kunden sammenligner også, hvad tilbuddet omfatter, hvem der gør hvad, og hvad der sker, hvis tilsagnet udebliver.

Ring hurtigt, når en sag kommer ind. Boligejeren får hos os at vide, at de første installatører kontakter dem inden for 48 timer. Det er boligejerens forventning, ikke et leveringsløfte fra os. Boligejeren kan desuden på sin profilside se, hvilke firmaer sagen er delt med, så dine opkald ikke kommer som et koldt kald, og får et uforpligtende estimat på en personlig side. Det er et estimat, ikke et tilbud, så vær klar til at forklare forskellen.

Fire ting gør dit tilbud lettere at vælge:

1. Skriv, hvad tilbuddet omfatter, og hvad der kan blive tillæg efter besigtigelsen.
2. Brug det, du ved om boligen: nuværende opvarmning, gulvvarme eller radiatorer og BBR-data. Så mærker kunden, at du har læst sagen.
3. Skriv, at tilbuddet først binder kunden, når tilsagnet fra Varmepumpepuljen foreligger.
4. Aftal næste kontakt, før du lægger på.

Guiden til varmepumpetilbud, der vinder går dem igennem. Hvad delte leads betyder for din opfølgning, står i delte eller eksklusive leads.

Hvor ligger den faste omsætning?

I de varmepumper, der allerede er installeret, og i de kunder, du selv har leveret til. 262.528 boliger havde varmepumpe i 2025 ifølge Danmarks Statistik via Bolius, og mange af dem får brug for service. Det er en kundegruppe, du kan nå, hvis du er let at få fat i.

Eftersyn kan være en del af det. TEKNIQ oplyser, at Arbejdstilsynet stiller krav til eftersyn af køle- og varmepumpeanlæg, og at kravet afhænger af kølemiddelmængden: ingen eftersyn under 3 kg, hvert andet år mellem 3 og 5 kg og hver 12. måned over 5 kg. Siden er opdateret i maj 2026, men tjek anlæggets mængde og de gældende regler hos TEKNIQ eller Arbejdstilsynet, før du skriver det ind i en serviceaftale.

Gør det til en vane ved aflevering: notér kølemiddelmængde og installationsdato, og tilbyd en serviceaftale, mens kunden er tilfreds med opgaven. Guiden til service på varmepumper som forretning beskriver, hvordan du bygger den del op.

Hvilke fejl bør du undgå?

De fleste fejl handler om rækkefølge og sortering. Brug listen som et hurtigt tjek af dit eget forløb:

• Du sender et bindende tilbud, før kunden har tilsagn, så kunden risikerer at miste tilskuddet.
• Du lover tilskud uden at tjekke, om boligen ejes af kunden, er helårsbolig og ligger uden for fjernvarmeområde.
• Du sælger puljen til en kunde, der vil have luft-til-luft.
• Du kører ud til sager, du kunne have sorteret fra ved telefonen.
• Du regner med, at BBR-oplysningerne om opvarmning er opdaterede.
• Du glemmer service, når anlægget er afleveret.
• Du planlægger salg efter 30. november 2026 uden at tjekke, om puljen er åben.

Hvad er næste skridt?

Vælg den del, du har mindst styr på, og læs den guide, der hører til. Har du plads til flere sager i kalenderen, kan du se, om vores model passer til dit område og din kapacitet.

Guiderne om varmepumper til private:

• Hvem må installere varmepumper?: hvad der gælder efter VE-ordningens ophør.
• Kølecertifikat til varmepumper: A1 og A2, KMO-godkendelse og frister.
• Varmepumpepuljen i salget: forløbet fra tilbud til udbetaling.
• Varmepumpetilbud, der vinder: sådan skriver du et tilbud, kunden kan vælge.
• Delte eller eksklusive leads: hvad deling betyder for din opfølgning.
• Kreditering af dårlige leads: hvad der kan krediteres, og hvordan du dokumenterer det.
• Service på varmepumper som forretning: fast omsætning efter installationen.
• Varmepumpemarkedet i 2026: efterspørgsel og bestand.
• Jordvarme: krav til installatøren: de krav, der knytter sig til jordvarme.