Hvor kommer erhvervskunder til solceller fra – og kan du købe B2B-leads?

Erhvervsanlæg (C&I) faldt i første halvår 2026. Ifølge Dansk Solcelleforenings tal via pv magazine gik de fra 55,2 MW i første halvår 2025 til 37,2 MW, mens projekter over 1 MW steg fra 208 til 271 MW. Foreningen begrunder faldet med, at rammevilkårene for decentrale anlæg ikke er attraktive nok i et marked med lave energipriser. Guiden hører til solceller til erhverv og er ikke juridisk rådgivning.

Hvor kommer erhvervskunder til solceller typisk fra?

Der er fem kanaler: egen opsøgning, henvisninger, netværk, annoncer og købte leads. De koster alle tid, og nogle koster penge. Tabellen viser, hvad hver af dem kræver af dig.

Vælg højst to kanaler ad gangen, så du kan se, hvilken der giver sager, der kan lukkes. Sammenlign dem på udgift pr. underskrevet aftale: (udgift til kanalen + din tid) ÷ antal underskrevne aftaler. Antal henvendelser er et dårligere mål, fordi mange aldrig bliver til et tilbud.

Må du ringe eller skrive til virksomheder, der ikke har bedt om det?

Du må som hovedregel ringe til virksomheder, men du må ikke sende markedsførings-e-mail til dem uden forudgående samtykke. Det følger af Forbrugerombudsmandens beskrivelse af reglerne.

• Telefon. Ifølge Forbrugerombudsmanden om telefonsalg er det som hovedregel lovligt at ringe til virksomheder for at markedsføre produkter. Undtagelsen er enkeltmandsvirksomheder, hvor indehaveren har fravalgt opkald via Robinsonlisten eller direkte hos virksomheden. Det kan fx ramme et mindre landbrug, der drives som enkeltmandsvirksomhed.
• E-mail og SMS. Spamforbuddet gælder ifølge Forbrugerombudsmanden alle modtagere, også andre virksomheder, og det er uden betydning, om mailen går til en generel adresse som info@. Samtykket skal være frivilligt, informeret og specifikt og kan ikke indhentes i selve markedsføringsmailen. Undtagelsen for tidligere kunder kræver bl.a., at mailadressen er oplyst ved et køb. Den hjælper dig derfor ikke med virksomheder, der ikke har købt af dig.
• Adresserede breve. Ifølge Forbrugerombudsmandens oversigt er reklamer og breve med navn og adresse lovlige til både forbrugere og virksomheder. Er en enkeltmandsvirksomhed tilmeldt Robinsonlisten, er det dog ulovligt at sende den reklamepost med navn og adresse.

Navn og e-mail på en kontaktperson er personoplysninger. Datatilsynet skriver, at direkte markedsføring kræver et retligt grundlag, og at især samtykke og den dataansvarliges legitime interesser er relevante. Den registrerede kan gøre indsigelse. Datatilsynets side omtaler ikke kontaktpersoner i virksomheder særskilt, så få en rådgiver til at vurdere din liste, før du opbygger den. Er du i tvivl, så spørg Forbrugerombudsmanden eller en advokat, før du bygger en kampagne.

Hvordan finder du emner i offentlige data?

Data fra CVR er offentligt tilgængelige, og du kan bruge dem til at lave en liste over virksomheder. Før du kontakter nogen, skal du tjekke, om virksomheden er reklamebeskyttet.

Erhvervsstyrelsen skriver, at data fra CVR er offentligt tilgængelige, og at der er flere adgangsmåder: nogle er lette at gå i gang med, andre kræver teknisk viden. Sådan bruger du dem:

1. Afgræns listen. Vælg de brancher, hvor du har referencer, eller hvor du ser store tage og forbrug i dagtimerne.
2. Hent oplysningerne. Registeret indeholder bl.a. branche, evt. antal ansatte samt navn og adresse for juridiske enheder og produktionsenheder. Antal ansatte er ikke altid oplyst.
3. Frasortér reklamebeskyttede. Juridiske enheder og produktionsenheder kan registrere, at de ønsker reklamebeskyttelse. Markeringen offentliggøres, og beskyttede data må ikke bruges af private juridiske enheder til direkte markedsføring. Videregiver du kontaktoplysninger om en beskyttet enhed, skal beskyttelsen markeres tydeligt over for modtageren.
4. Se, hvad CVR ikke fortæller. Erhvervsstyrelsens oversigt over, hvad CVR indeholder, nævner hverken tagets størrelse, hvem der ejer bygningen eller forbruget. De spørgsmål hører til kvalificeringen af et erhvervslead.
5. Notér kilde og dato. Skriv, hvorfra du har virksomheden og hvornår, og slet emner, der siger nej.

Vil du hellere modtage henvendelser end opsøge selv? Vi modtager også henvendelser fra virksomheder og boligforeninger og søger installatører til dem.

Findes der portaler med erhvervsleads til solceller?

Vi har ikke fundet en dansk portal, der er dedikeret til erhvervssolceller (research den 1. november 2026). Det er ikke det samme som, at der ikke findes en, kun at vi ikke har fundet et offentligt beskrevet tilbud.

Guiden om leadportaler for solcelleinstallatører gennemgår modellerne for portaler i det private marked. Møder du et tilbud om erhvervsleads, så brug tjeklisten nedenfor, uanset hvem der sælger.

Hvad skal du spørge en leverandør af erhvervsleads om?

Spørg om kilde, samtykke, berigelse, deling og kreditering, før du taler om volumen. Svarene afgør, om du kan bruge henvendelserne uden at komme i konflikt med reglerne ovenfor.

Bed om et eksempel på en anonymiseret henvendelse. Som eksempel på berigelse: henvendelser fra virksomheder om erhvervsbatterier, som vi formidler, beriges med CVR- og bygningsoplysninger, før de sendes. Den slags oplysninger kan du bede enhver leverandør vise.

Hvad gør du med et erhvervslead, når det lander?

Kvalificér det, før du bruger tid på et tilbud. En erhvervssag er ikke nødvendigvis klar til tilbud ved første kontakt.

1. Notér kilde, tidspunkt og hvad virksomheden har givet samtykke til.
2. Kontakt virksomheden hurtigt, og spørg efter den, der beslutter.
3. Afklar ejerforhold, tagets forhold og forbruget i dagtimerne.
4. Beslut, om sagen skal videre til tilbud, parkeres eller afvises, og skriv hvorfor.

De konkrete spørgsmål står i guiden om at kvalificere et erhvervslead til solceller. Når sagen er klar, bygger du tilbuddet på business casen for erhvervssolceller.

Typiske fejl i B2B-leadgenerering

• Kold e-mail til virksomheder. Spamforbuddet gælder også dem, og undtagelsen for tidligere kunder dækker ikke nye emner.
• Reklamebeskyttelsen springes over. CVR-data bruges til direkte markedsføring uden at tjekke markeringen.
• Enkeltmandsvirksomheder glemmes. Indehaveren kan have fravalgt opkald.
• Samtykket antages. Leverandøren siger, at virksomheden har sagt ja, men kan ikke vise hvordan.
• Der måles på forkert tal. Antal henvendelser siger mindre end antal underskrevne aftaler.
• Alle sager får tilbud. Uden kvalificering bruger du tid på virksomheder, der ikke ejer taget eller ikke kan beslutte.
• Alt hviler på én kanal. Prøv højst to ad gangen, og følg dem hver for sig.