Hvordan går dit solcellefirma fra private kunder til erhvervskunder?

Hvordan adskiller et erhvervssalg sig fra et villasalg?

Et erhvervssalg har flere beslutningstagere, mere dokumentation og flere eksterne parter. Villakunden køber ofte på tillid og en tilbagebetalingstid. Virksomheden vil se en investering, som kan forsvares over for ejere, bank og revisor.

Tabellen sammenligner de to salg punkt for punkt.

Den største omstilling er ikke teknikken, men at kunden skal kunne forklare beslutningen til andre.

Hvilke opgaver skal du starte med, og hvilke skal du lade ligge?

Start med tagmonterede anlæg på bygninger, kunden selv ejer. Det ligner det, du kan i forvejen: tag, montage, egetforbrug og tilslutning. Det nye er dokumentationen og antallet af parter.

Ifølge Dansk Solcelleforening via pv magazine faldt erhvervsanlæg (C&I) fra 55,2 til 37,2 MW i første halvår 2026 og boliganlæg fra 36,3 til 28,2 MW, mens projekter over 1 MW steg fra 208 til 271 MW. Foreningen mener, at rammebetingelserne for decentrale anlæg ikke er attraktive nok i et marked med lave energipriser. I hele 2024 var det ifølge pv magazines gennemgang af 2024 74 MW private anlæg under 15 kW, 115 MW erhvervsanlæg op til 1 MW og 356 MW projekter over 1 MW. Et helt år og et halvt kan ikke sammenlignes direkte.

Tallene måler effekt, ikke antal projekter, og de siger ikke, hvor mange erhvervssager et nyt firma kan vinde. De viser kun, at erhvervsanlæg og boliganlæg begge var mindre i første halvår 2026 end et år før. Det samlede billede står i solcellemarkedet i 2026.

Start med:

• Tagmonterede anlæg på virksomheder, der ejer bygningen og bruger strøm i dagtimerne.
• Kunder, du allerede kender, fx villakunder, der også driver virksomhed.

Lad ligge, indtil du har referencer:

• Projekter over 1 MW. Her skal du vælge, om du leverer selv, går i konsortium eller er underleverandør. Det beskriver anlæg over 1 MW.
• Offentlige udbud, som har egne regler og krav til dokumentation: offentlige udbud af solceller.

Hvordan du finder og sorterer virksomhederne, står i oversigten over solceller til erhverv og i guiden til at kvalificere en erhvervskunde.

Hvilke kompetencer og partnere skal du have?

Du mangler typisk en, der kan vurdere tagets bæreevne, en fast dialog med netvirksomheden, styr på kommunens krav og en dialog med kundens revisor. Resten kender du fra villaerne.

• Statiker eller rådgiver. Energistyrelsen skriver, at anlæggets størrelse afhænger af, hvad tagkonstruktionen kan holde til. Siden nævner ikke en statiker. At få bæreevnen vurderet skriftligt, før du lover en størrelse, er et råd fra praksis, ikke et krav fra kilden.
• Netvirksomheden. Anlægget skal anmeldes til den lokale netvirksomhed, og Energistyrelsen skriver, at man skal rette henvendelse til den, før anlægget opstilles. Detaljerne for større anlæg står i nettilslutning af erhvervsanlæg.
• Kommunen. Det er kommunen, der vurderer, om anlægget kræver byggetilladelse, og ansøgningen går via Byg og Miljø. Kræver projektet byggetilladelse, kræver det som udgangspunkt også en ibrugtagningstilladelse.
• Autoriseret elinstallatør. Fast tilslutning til den elektriske installation er autorisationskrævende arbejde, og det er den autoriserede elinstallatør, der anmelder anlægget via netselskabet. Se også autorisation til solcelleinstallation.
• Kundens revisor. Ifølge Beierholm er afskrivningsgrundlaget 108 % for visse nye grønne driftsmidler anskaffet fra 1. januar 2025 til 31. december 2026. Solceller er ikke nævnt, så det er uafklaret pr. november 2026. Lad revisoren afgøre det, og læs mere i afskrivning af solceller i erhverv.

Hvordan vinder du de første erhvervsreferencer?

Ved at sælge ét overskueligt projekt grundigt og dokumentere det, så du kan bruge det næste gang. Gør sådan:

1. Vælg første kunde efter lav risiko. Kunden ejer bygningen, har dagforbrug og et tag, der ikke volder tvivl. Brug samme sortering som i kvalificering af erhvervskunder.
2. Hent timeforbrug, ikke kun årsforbrug. Uden timeprofil er egetforbrugsandelen et gæt. Metoden står i business case for erhvervssolceller.
3. Afklar net og kommune, før du priser. Spørg netvirksomheden og kommunen, og skriv deres svar ind i tilbuddet.
4. Få bæreevnen på skrift. Aftal, hvem der vurderer taget, og hvad der sker, hvis vurderingen ændrer anlæggets størrelse.
5. Skriv forudsætninger og forbehold i tilbuddet. Forbrugsgrundlag, priser pr. kWh, moms og de punkter, der er uafklarede, fx afskrivning.
6. Aftal en kontaktperson og en tidsplan. Kunden skal vide, hvem der svarer, og hvad der afhænger af netvirksomhed og kommune.
7. Dokumentér og spørg om lov. Tag billeder, gem forudsætningerne, og spørg kunden skriftligt, om du må bruge projektet som reference. Brug kundens faktiske produktion i referencen, ikke beregnede tal.
8. Følg op efter idriftsættelsen. Sammenlign produktionen med forudsætningerne, og fortæl kunden, hvad der passede, og hvad der ikke gjorde.

Vi modtager også henvendelser fra virksomheder og boligforeninger og søger installatører til dem.

Hvordan påvirker erhverv din likviditet og kapacitet?

Erhvervsprojekter kan binde mere kapital og mere tid pr. sag end en villa, fordi udgifterne ligger før indbetalingerne, og fordi net og kommune svarer, når de svarer. Regn på det med dine egne tal, før du siger ja.

To formler hjælper:

• Bundet kapital = udgifter, du har afholdt (udstyr, løn, underleverandører), minus betalinger, du har modtaget fra kunden. Beregn den pr. sag, og læg den sammen for de sager, der kører samtidig.
• Ledig kapacitet = dine disponible timer pr. måned minus (timer pr. sag × antal sager i gang). Brug timerne fra dine egne villasager som udgangspunkt, og læg ekstra til dokumentation og møder.

Betalingsvilkår og sagsforløb aftales fra sag til sag, så brug dine leverandørers vilkår og dine egne erfaringer. Aftal betalingsplanen skriftligt, før du bestiller udstyr.

Tiden hos myndighederne kan du ikke styre. Energistyrelsen skriver, at der for installation af solenergiudstyr, herunder solceller på tage, som udgangspunkt gælder en frist på tre måneder for myndighedernes sagsbehandling. For anlæg op til 10,8 kW skal netvirksomheden svare inden for 30 dage på en fuldstændig anmodning om nettilslutning. Siden nævner kun den frist for anlæg op til 10,8 kW, så spørg netvirksomheden om sagsbehandlingstid på større anlæg, og læg svaret ind i tidsplanen i stedet for at love en dato.

Udpeg også en fast person til erhverv, så en stor sag ikke æder tiden fra villakunder, der venter på tilbud.

Typiske fejl, når villafirmaer går ind i erhverv

Mange fejl kommer af, at villaens arbejdsgang bliver flyttet over uændret. Gå listen igennem, før du sender det første erhvervstilbud:

• Pris, før ejerskab, forbrug og net er afklaret. Så skal tilbuddet laves om, når virkeligheden dukker op.
• Villaskabelonen uden forudsætninger. En revisor kan ikke efterregne en tilbagebetalingstid uden forbrugsgrundlag og priser.
• Lovet slutdato uden svar fra net og kommune. De svar ligger uden for din kontrol.
• 108 % som sikkert. Det er uafklaret for solceller, og anskaffelsesvinduet slutter 31. december 2026.
• For stort første projekt. Anlæg over 1 MW og udbud kræver typisk en anden organisation, end et villafirma har.
• Ingen plan for likviditeten. Udgifter før indbetaling kan sluge den kapital, villaerne kører på.
• Ingen aftale om reference. Spørg kunden skriftligt, før du bruger projektet i markedsføringen.