Hvordan bliver du solcelleinstallatør – og får dine første kunder?

Hvad skal være på plads, før du sælger dit første anlæg?

Du skal kunne sige, hvem der udfører elarbejdet, hvem der leverer udstyret, og hvad der sker, hvis noget går galt.

Tilslutningen af et solcelleanlæg i eltavlen kræver autorisation som elinstallatørvirksomhed (Sikkerhedsstyrelsen), og anlægget skal anmeldes til den lokale netvirksomhed. Det er den autoriserede elinstallatør, der anmelder anlægget via netselskabet (Energistyrelsen). Har du ikke selv autorisation, er den første beslutning derfor, hvilken autoriseret virksomhed der udfører elarbejdet for dig.

Vil du selv udføre elarbejdet, kan du som alternativ til en fuld autorisation få en delautorisation som solcelleinstallatørvirksomhed. Den dækker installation og tilslutning af solcellesystemer i erhvervsbygninger, i boliger med individuel afregning til helårsbeboelse og i fritidshuse, der er godkendt til overnatning. Kravene er de samme som til en fuld autorisation: et forhåndsgodkendt kvalitetsledelsessystem og en fagligt ansvarlig, som Sikkerhedsstyrelsen har godkendt, og som er ansat mindst 30 timer om ugen (Sikkerhedsstyrelsen).

VE-godkendelsesordningen blev nedlagt 1. juli 2025 (TEKNIQ), så der er ingen særskilt VE-godkendelse at søge. Vil du sælge uden selv at have autorisation, så få konstruktionen mellem dig og den autoriserede virksomhed bekræftet hos din brancheorganisation eller rådgiver, før du bygger forretningen på den. Detaljerne står i guiden til autorisation til solcelleinstallation.

Når du vælger grossist, så spørg ikke kun efter indkøbsvilkår. Spørg også, hvem du ringer til, når en vekselretter fejler en fredag, og hvordan en garantisag kører.

Hvordan ser markedet ud for en ny solcelleinstallatør?

Bestanden af anlæg er stor og vokser stadig, men installeret effekt på private og erhvervstage faldt i første halvår 2026 i forhold til året før, mens projekter over 1 MW voksede.

Ifølge Energistyrelsen var der pr. 30. september 2026 175.455 nettilsluttede solcelleanlæg på ca. 5.468 MW, altså 63 MW (1,2 %) mere end 30. juni.

Dansk Solcelleforening opgør, ifølge pv magazine, at der i første halvår 2026 blev installeret 336,7 MW, 11 % mere end i første halvår 2025. Private tage stod for 28,2 MW (mod 36,3 MW), erhverv for 37,2 MW (mod 55,2 MW) og projekter over 1 MW for 271 MW (mod 208 MW). Foreningen peger på, at rammevilkårene for decentrale anlæg ikke er attraktive nok i et marked med lave energipriser. Til sammenligning installerede private tage 74 MW og erhverv 115 MW i hele 2024 (pv magazine).

Tallene er målt i MW, ikke i antal kunder, så de siger ikke direkte, hvor mange projekter der blev solgt. Den fulde gennemgang står i solcellemarkedet 2026.

Privat, erhverv eller service på eksisterende anlæg – hvor starter du?

Start dér, hvor du allerede har kunder, kapacitet og referencer. Har du privatkunder, er privat tag det nærliggende. Har du erhvervskunder, kan erhverv være en vej ind. Har du et elfirma og vil oprette en solcelleafdeling, har du allerede autorisationen til elarbejdet, og det, du typisk mangler, er tagmontage, dimensionering og salg.

• Privat tag. Typisk mindre projekter med én beslutningstager. Installeret effekt er faldet (28,2 MW i første halvår 2026 mod 36,3 MW), så du kan ikke regne med medvind, og dit tilbud og din opfølgning skal være i orden.
• Erhverv. Større enkeltprojekter med flere beslutningstagere og regnestykker om afskrivning og nettilslutning. Segmentet nåede 37,2 MW i første halvår 2026. Se fra privat til erhvervskunder og nettilslutning af erhvervsanlæg.
• Over 1 MW. 271 MW i første halvår 2026, men det er store enkeltprojekter, og efter vores vurdering sjældent et første segment for en nystartet.
• Service og udvidelse af eksisterende anlæg. 175.455 anlæg er en stor bestand, men tallene siger intet om, hvor mange ejere der køber service eller udvidelser. Test efterspørgslen i dit område, før du bygger en serviceafdeling. Batteri til eksisterende anlæg er beskrevet i guiden om batteri til solcellekunder.

Hvordan får du de første 10 kunder?

Du får de første kunder ved at starte tæt på det, du kender: dit netværk, dine eksisterende kunder og dit nærområde. Køb først leads eller annoncer, når du kan se, hvad én kunde koster dig i tid.

1. Vælg ét segment og ét område. Skriv ned, hvilken type kunde og hvilke postnumre du siger ja til, og hvad du siger nej til.
2. Spørg dem, der allerede kender dig. Har du et elfirma, så gå eksisterende kunder med egen bolig og tag igennem, og spørg, om de har overvejet solceller eller batteri.
3. Find samarbejdspartnere, der møder boligejere før dig. Tagdækkere, tømrere og VVS-firmaer taler med kunder, der skal have lavet noget på tag eller i teknikrum, og kan henvise til dig.
4. Gør dig let at finde lokalt. En side med dine ydelser og dit område, rigtige billeder af dine egne anlæg og en opdateret Google-profil. Læs mere i guiden om Google-profil og anmeldelser.
5. Lav et fast forløb fra henvendelse til tilbud. Brug en tjekliste før besigtigelse, send tilbud inden for den tid, du har lovet kunden, og følg systematisk op. Se hurtig opfølgning.
6. Bed om anmeldelse og henvisning, når anlægget er i drift. Det er en kilde, du selv kontrollerer, og den kræver kun, at den første leverance er i orden.
7. Mål pr. kilde. Notér for hver kilde, hvor mange der blev til besigtigelse, tilbud og aftale. Vi kender ikke en dansk, uafhængig benchmark for lukkerater, så dine egne tal efter de første måneder er dem, du kan regne baglæns med: hvor mange tilbud skal du lave for at få ti aftaler?

Hvornår giver købte leads mening for et nyt firma?

Købte leads giver mening, når du kan ringe hurtigt op, har tid til besigtigelser og har regnet ud, hvad en solgt kunde koster dig. Før det er det klogere at øve forløbet på kunder fra dit eget netværk.

Vi er en leadformidler: vi skaffer henvendelser fra boligejere, der selv har udfyldt en formular og givet samtykke til, at installatører kontakter dem om tilbud, og sender dem videre. Vi installerer ikke selv og sælger ikke anlæg. Et lead deles med højst 4 installatører pr. tilmelding og er ikke eksklusivt, så som nystartet kan du konkurrere om tilbuddet med firmaer, der har flere referencer.

Et solcellelead indeholder navn, telefon, mail og adresse, kundens egne svar (fx årligt elforbrug og ønske om batteri) og bygningsdata fra BBR, taghældning og et satellitbillede, når de er hentet.

Du sætter selv et loft for antal leads pr. uge, og antallet er et maksimum, ikke en garanti. Du kan skrue op eller ned ved at give os besked. Standardaftalen har ingen bindingsperiode og kan opsiges med 14 dages skriftligt varsel, men individuelle aftaler kan afvige. Du betaler en fast pris pr. leveret lead, uden provision eller succesbetaling. Åbenlyst ugyldige leads krediteres, fx med falske kontaktoplysninger, men et lead kan ikke afvises alene fordi kunden vælger en anden installatør. Du skal altså regne med at tabe sager.

Regn pris pr. kunde sådan: (antal købte leads × pris pr. lead + værdien af din tid på besigtigelser og tilbud) ÷ antal solgte anlæg. Hele udregningen står i kan købte solcelleleads betale sig?. Start med et lavt loft i en periode, og sammenlign resultatet med dine øvrige kilder.

Typiske fejl i det første år

• At lede efter en VE-godkendelse. Ordningen er nedlagt, så brug tiden på autorisation og aftaler med den virksomhed, der udfører elarbejdet.
• At bygge på en underleverandør uden skriftlig aftale. Aftal ansvar, tidsfrister og service efter idriftsættelsen, før den første kunde skriver under.
• At starte i flere segmenter på én gang. Du får hverken referencer eller rutine nogen steder.
• At glemme anmeldelsen til netvirksomheden. Den hører til den autoriserede elinstallatørs opgaver og skal ligge i planen fra start.
• At love besparelse og tilbagebetalingstid uden at vise forudsætningerne. Forbrug, elpris og tagretning skal stå i tilbuddet.
• At købe leads, før opfølgningen virker. Et delt lead er kun noget værd, hvis du kontakter kunden hurtigt og har et forløb, der kan lukke aftalen.
• At måle for sent. Uden tal pr. kilde ved du først efter et år, hvad der virkede.

Se også overblikket for solcelleinstallatører, hvis du vil have hele billedet af, hvordan du får flere kunder.