Kan købte solcelleleads betale sig? Sådan regner du pris pr. vundet kunde

Pris pr. vundet kunde er det, du i gennemsnit bruger på at få én underskrevet ordre ud af købte leads: det du har betalt for leadsene plus den tid, du selv har lagt i dem. Det er tallet, der afgør, om købet kan betale sig.

Hvad koster en vundet kunde, og hvordan regner du det?

Du finder prisen ved at lægge leadudgiften og din egen tid sammen og dividere med antal ordrer. Formlen bruger bogstaver, så den passer på enhver leverandør og enhver prismodel.

• n er antallet af leads, du har betalt for, efter at ugyldige er krediteret.
• P er det, ét lead koster dig. Det kan være en pris pr. lead eller en andel af et abonnement.
• E er din egen tid: timer til opkald, besigtigelser, tilbud og opfølgning gange din interne timepris.
• r er lukkeraten: antal underskrevne ordrer divideret med n.
• D er dækningsbidraget pr. ordre: ordreværdien minus de variable omkostninger, fx materialer, underleverandører og montagetid.

Pris pr. vundet kunde = (n × P + E) ÷ (n × r)

Købet kan betale sig, når den pris er lavere end D. Omskrevet er det den mindste lukkerate, du skal ramme: r > (P + E ÷ n) ÷ D.

Et regneeksempel uden kronebeløb: Sæt prisen på ét lead til 1. Uden din egen tid er prisen pr. vundet kunde så 1 divideret med lukkeraten. Ved en lukkerate på 10 % bliver det 10, ved 5 % bliver det 20. Halveres lukkeraten, fordobles prisen pr. vundet kunde, uanset hvad leadet koster.

Sådan sætter du det op i et regneark:

1. Lav en række pr. lead og en fane pr. måned. Fanen er din kohorte: de leads, du modtog i den måned.
2. Tilføj kolonner for kilde, modtaget, kontaktet, besigtigelse, tilbud afgivet, ordre, dækningsbidrag og krediteret (ja/nej).
3. Tæl n efter kreditering, og læg tiden til E sammen fra din kalender eller tidsregistrering.
4. Udregn r, derefter prisen pr. vundet kunde, og sammenlign med D.
5. Gentag hver måned, og lad en måned stå åben, til dens tilbud er afgjort.

Opsætningen er hurtigt lavet. Derefter handler det om at taste ja eller nej i de samme kolonner, hver gang et lead rykker et skridt.

Hvilke tal skal du måle selv?

Fire tal viser, hvor du taber kunder: tre led i forløbet og slutresultatet. Tæl dem pr. kilde og pr. måned, så du kan se forskel på købte leads, egne annoncer og henvisninger.

Et solcellelead fra SmartSolar indeholder blandt andet boligejerens egne svar, fx årligt elforbrug og ønske om batteri, BBR-data om huset, taghældning og et satellitbillede af taget, når data er hentet. Brug felterne som kolonner i dit ark. Så kan du se, om lukkeraten hænger sammen med elforbrug, tagtype eller batteriønske, og skrue på mixet med områdefiltre og indholdsfiltre.

Findes der en uafhængig lukkerate, og hvad siger leverandørerne?

Nej, ikke så vidt vi har kunnet finde. Vi har ledt efter en dansk, uafhængig opgørelse af lukkerater på købte solcelleleads (november 2026) uden at finde nogen. Lukkeraten opstår hos dig, og ingen anden kan se den, medmindre du melder den tilbage.

De tal, vi har fundet, er leverandørudsagn. Ifølge en artikel fra Rework, opdateret 2. juli 2026, viser en Sunvoy-analyse af én installatørs CRM-data en lukkerate på 2–5 % for købte markedspladsleads, ca. 15 % for Google Ads og 29 % for henvisninger. Kilden oplyser ingen metode. Det er ét udsagn, ikke et benchmark, og du skal ikke bruge det som facit.

Det ofte citerede InsideSales.com/MIT-studiet bygger på tre års data fra seks firmaer, med over 15.000 leads og over 100.000 opkaldsforsøg. Det måler kontakt og kvalificering, altså om kunden er villig til at gå ind i salgsprocessen, men ikke lukkerater. Det finder, at oddsene for at få kontakt falder over ti gange i løbet af den første time. Studiet er præsenteret i 2007, så brug det som en grund til at teste din egen reaktionstid, ikke som en norm. Se hurtig opfølgning på solcelleleads.

Sammenligningen af delte og eksklusive leads står i delte eller eksklusive leads. Bland ikke tallene derfra sammen med din egen måling.

Hvad driver prisen på et lead?

Prisen på et lead afhænger af vertikal, område, deling, kvalitet og volumen, og prismodellen bestemmer, hvordan den lander i din regning.

• Vertikal: solceller, varmepumper og ladestandere har forskellig ordrestørrelse og salgsproces, så råderummet er forskelligt.
• Område: hvor mange boligejere og hvor mange installatører, der er i dit område.
• Deling: hvor mange installatører, der får den samme henvendelse. Hos SmartSolar er leads ikke eksklusive, og et lead deles med højst 4 installatører pr. tilmelding.
• Kvalitet: om navn, mail, telefon og adresse er i orden, om adressen har husnummer og et postnummer, der findes, og om åbenlyst ugyldige leads krediteres.
• Volumen: hvor mange leads du får om ugen. Hos os sætter du selv et loft, og antallet er et maksimum, ikke en garanti.

Modellerne varierer. Ifølge deres egne sider i november 2026 bygger Solvari på abonnement med et lead-loft pr. niveau og kreditpakker, mens Håndværker.dk bygger på ét fast abonnement i stedet for betaling pr. henvendelse. Hos SmartSolar betaler du en fast pris pr. leveret lead, uden provision, uden succesbetaling og uden krav om salgsrapportering. Vi er en leadformidler: Vi skaffer henvendelser fra boligejere, der selv har bedt om tilbud, og sender dem videre. Vi installerer ikke selv.

Uanset model regner du P ud som det samlede køb divideret med de leads, du faktisk fik og beholdt. Vil du sammenligne udbydere, så start i leadportaler for solcelleinstallatører.

Hvornår kan købte leads ikke betale sig?

Købte leads betaler sig ikke, når prisen pr. vundet kunde nærmer sig eller overstiger D, eller når du ikke har kapacitet til at følge op i tide. Det sker typisk i disse tilfælde:

• Små ordrer. Dækningsbidraget pr. ordre er lavt i forhold til P ÷ r, så der er ikke råderum til selv en god lukkerate.
• Forsinket opfølgning. Leadet er kommet ind, mens du var på tag eller på ferie, og kontakten glider.
• Forkert mix. Leadsene rammer tagtyper eller ønsker, du ikke tager, fx batteri, du ikke monterer. Brug indholdsfiltre i stedet.
• Dyre besigtigelser. E er stor, fordi du kører langt og besigtiger boligejere, der aldrig bestiller. Brug tjekliste før besigtigelse.
• Et marked i bevægelse. Ifølge Dansk Solcelleforening, gengivet af pv magazine, blev der i første halvår 2026 sat 28,2 MW op på private tage mod 36,3 MW i første halvår 2025, ca. 22 % færre. Kilden angiver ingen årsag og siger intet om lukkerater. Men en lukkerate fra et tidligere år gælder ikke nødvendigvis i dag. Læs mere i solcellemarkedet 2026.

Typiske regnefejl

Flere af fejlene her får købet til at se billigere ud på papiret, end det er i virkeligheden.

• Din egen tid er ikke med. Opkald, kørsel og tilbud er en skjult post. Tag E med, også selvom du ikke fakturerer den.
• Krediterede leads er ikke trukket fra. Hos os krediteres åbenlyst ugyldige leads, fx falske eller forkerte kontaktoplysninger, en kunde der ikke kan kontaktes eller ikke har bedt om kontakt, eller en dublet af et lead, du har fået inden for 6 måneder. At kunden vælger en anden installatør eller ikke køber, er ikke en grund. Efter standardaftalen sendes anmodningen skriftligt senest 14 hverdage efter modtagelsen. Se kreditering af dårlige leads.
• Måleperioden er for kort. Med få leads flytter én ordre lukkeraten meget, og boligejere tager sig tid. Mål på kohorter, og lad dem stå, til tilbuddene er afgjort.
• Kilderne er blandet sammen. Egne annoncer, henvisninger og købte leads har hver deres lukkerate. Regn dem hver for sig.
• Du regner på ordreværdi. Sammenlign altid med dækningsbidraget D, ellers overvurderer du råderummet.
• Du ændrer flere ting ad gangen. Du sætter selv område, filtre og loft og kan skrue op eller ned ved at give os besked. Skru på ét ad gangen, så du kan se, hvad der virkede.

Det samlede overblik over solcellekunder fra private finder du i guiden til solceller til private.