Hvordan får du som solcelleinstallatør flere private kunder i 2026?

Hvordan ser privatmarkedet for solceller ud i 2026?

Markedet for solceller på private tage er mindre end for et år siden, men det er langt fra stoppet. Ifølge Dansk Solcelleforening, gengivet af pv magazine, blev der i første halvår 2026 installeret 28,2 MW på private tage mod 36,3 MW i første halvår 2025. Det er et fald på 22 %.

Samlet steg den installerede effekt med 11 % til 336,7 MW. Væksten kom ikke fra private tage: projekter over 1 MW gik fra 208 til 271 MW. Tallet måler effekt, ikke antal anlæg eller antal opgaver, og kilden angiver ingen årsag til faldet på private tage. Læs det som et signal om at gøre dit eget salgsforløb skarpere, ikke som en forklaring.

Den installerede base er stor. Energistyrelsens opgørelse for 3. kvartal 2026 viser 175.455 nettilsluttede solcelleanlæg pr. 30. september 2026. Segmenttallene står samlet i solcellemarkedet i 2026.

Hvor kommer private solcellekunder fra i dag?

De kommer typisk fra fem kilder: henvisninger og eksisterende kunder, din egen hjemmeside og lokale synlighed, egne annoncer, tilbudsportaler og købte leads. Ingen af dem er gratis; de koster tid, penge eller begge dele. Tabellen viser, hvad hver kanal kræver af dig.

Henvisninger, hjemmeside og annoncer

Henvisninger er den kanal, du selv har mest kontrol over. Bed om en anbefaling, når anlægget er i drift, og kontakt kunden igen, når der er noget relevant, fx et batteri. Kanalen vokser lettest, hvis du holder kontakten efter aflevering.

Hold hjemmeside og Google-profil opdaterede, så en kunde, der slår dig op, finder de samme oplysninger som i dit tilbud. Er du helt ny, kan guiden til at blive solcelleinstallatør hjælpe med at vælge, hvilket segment du realistisk kan vinde først.

Annoncer giver henvendelser, ikke kunder. Lad formularen spørge efter det, du skal bruge til at sortere: ejer kunden huset, hvilket tag har det, og hvad er det årlige elforbrug. Så kan du tage stilling, før du bruger tid på at køre ud.

Tilbudsportaler og købte leads

Et solcellelead er en henvendelse fra en boligejer, der har bedt om kontakt eller tilbud på solceller. Portaler og leadleverandører sælger den videre, og modellerne er forskellige. Ifølge deres egne sider, november 2026, bruger de abonnement, klippekort eller betaling pr. leveret lead, og de beskriver selv, at en opgave kan gå til op til tre eller fire firmaer.

Derfor skal du stille de samme spørgsmål til alle leverandører: hvor mange firmaer får den samme henvendelse, hvem vælger opgaverne, hvad sker der med ugyldige henvendelser, kan du sætte loft og område, og hvilke oplysninger følger med? Valgguiden til leadportaler gennemgår spørgsmålene uden at pege på en vinder.

Hvis du vil have henvendelserne leveret

SmartSolar er en leadformidler: vi skaffer henvendelser fra boligejere, der ønsker tilbud, og sender dem videre til installatører. Vi installerer ikke selv og sælger ikke anlæg. Henvendelserne kommer fra vores egne formularer: landingssider til Google-annoncer, Facebook-annoncer med formular, forsiden og vores guider til forbrugere. Boligejeren har selv udfyldt formularen og givet samtykke til, at installatører må kontakte dem om tilbud.

Et solcellelead indeholder navn, telefon, mail og adresse, kundens egne svar (fx årligt elforbrug, ønske om batteri eller finansiering, elbil, eksisterende anlæg) og bygningsdata fra BBR (fx opførelsesår, boligareal, tagdækning), taghældning og et satellitbillede af taget, når de er hentet. Et lead sendes ikke, hvis navn, mail, telefon eller adresse mangler eller ligner vrøvl, og adressen skal have husnummer og et postnummer, der findes.

Du vælger selv dit område: postnumre og postnummerintervaller, radius fra et postnummer eller regioner. Du kan filtrere på indholdet, fx mindste årsforbrug, tagtyper, krav om at kunden ejer boligen, eksisterende anlæg og ønske om batteri. Du sætter selv et loft for, hvor mange leads du vil have pr. uge. Antallet er et maksimum og ingen garanti, så der kan komme færre i en uge.

Et lead deles med højst fire installatører pr. tilmelding og er ikke eksklusivt. Samme henvendelse sendes aldrig to gange til den samme installatør, og tilmelder boligejeren sig igen om samme produkt, sender vi den ikke til dig igen inden for 90 dage. Leads sendes løbende, også aften og weekend, når de opfylder kravene og dine filtre. Nogle venter på bygnings- eller tagdata eller på afklaring af stråtag.

Du betaler en fast pris pr. leveret lead. Der er ingen provision, ingen succesbetaling og intet krav om salgsrapportering. Åbenlyst ugyldige leads krediteres, fx falske eller forkerte kontaktoplysninger, en kunde der ikke kan kontaktes, en kunde der ikke har bedt om kontakt, eller en dublet af et lead, du har fået inden for seks måneder. Et lead kan ikke afvises, alene fordi kunden vælger en anden installatør eller ikke køber. Efter standardaftalen sendes anmodningen skriftligt senest 14 hverdage efter modtagelsen.

Leads leveres som udgangspunkt pr. e-mail, og en anden leveringsmetode kan aftales skriftligt. Vi kan også stille et CRM til rådighed uden ekstra omkostning, hvor leads lander direkte, og hvor du kan følge sagerne og lave tilbud i dit eget brand. Standardaftalen har ingen bindingsperiode, kan opsiges med 14 dages skriftligt varsel og er ikke eksklusiv. Individuelle aftaler kan afvige.

Hvad skal du sige, når kunden spørger, om det kan betale sig med lav elafgift?

Sig, at elafgiften er sat ned til 0,8 øre pr. kWh fra 1. januar 2026 til 31. december 2027, og at regnestykket derfor afhænger af kundens eget forbrug. Det er satsen ifølge skat.dk pr. november 2026, og den gælder kun i de to år.

Når afgiften er næsten væk, sparer en kilowatttime, kunden selv bruger, mindre afgift end før. Lov derfor ikke, at det bare betaler sig. Gør i stedet fire ting:

1. Bed om kundens seneste årsopgørelse fra elselskabet, og regn på det faktiske forbrug, også hvornår på dagen det bruges.
2. Forklar, hvad overskuddet bliver til. Energistyrelsen beskriver, at produktion, der ikke forbruges direkte, sælges til det kollektive net til den pris, kunden kan få hos sin produktionsleverandør.
3. Vis regnestykket med de satser, der gælder nu, og sig åbent, at afgiften er midlertidig.
4. Fraråd, hvis tallene ikke holder, og sig hvorfor.

Guiden til salg med lav elafgift tager de typiske indvendinger én for én.

Hvilke kunder skal du sige nej til, før du kører ud?

Dem, hvor tag, ejerforhold eller eltavle gør opgaven urealistisk eller dyrere, end dit tilbud kan bære. Sorteringen sker ved skrivebordet og telefonen, ikke på tagryggen. Det sparer kørsel og tilbud, som ikke bliver til noget.

1. Slå boligen op i BBR og på luftfoto: tagmateriale, bygningens alder og taghældning.
2. Ring og spørg, om kunden ejer huset, hvilket tagmateriale der er, om der er eternit eller stråtag, og hvor eltavlen sidder.
3. Afgør, om opgaven skal sorteres fra, prissættes anderledes eller kræver en anden type besigtigelse.
4. Kør først ud, når du kan give et tilbud, du står inde for.

Får du henvendelser fra os, viser leadet tagdækningen og om asbest er bekræftet eller muligt, og du kan fravælge de tagtyper, du ikke vil have. Har huset stråtag, holder vi leadet tilbage, indtil vi har afklaret tagforholdene med boligejeren. Tjeklisten før besigtigelse samler spørgsmålene.

Hvordan får du mest ud af hvert lead?

Ring hurtigt, og vurdér leverandøren på pris pr. vundet kunde, ikke på pris pr. henvendelse. Det er der to grunde til.

Den første er tid. Et studie fra MIT og InsideSales, præsenteret i 2007 og bygget på tre års data fra seks firmaer i InsideSales' eget system (over 15.000 leads og over 100.000 opkaldsforsøg), viser, at oddsene for at få fat i en lead falder over ti gange i den første time. Kontakt efter 30 minutter har ifølge studiet hundrede gange lavere odds end kontakt efter fem minutter, og oddsene for at kvalificere leadet er 21 gange lavere. Studiet måler kontakt og kvalificering, ikke lukkerater, og findes som arkivkopi. Tag tallene som en retning, ikke som en garanti for dit eget salg.

Den anden er regnestykket. Pris pr. vundet kunde = (L + T) ÷ V, hvor L er den samlede udgift til leads, T værdien af din egen tid til opkald og besigtigelser, og V antallet af vundne ordrer. Sammenlign resultatet med dit dækningsbidrag pr. ordre. Vi har ikke fundet en uafhængig dansk lukkerate-benchmark, så mål din egen over flere måneder. Guiden til købte solcelleleads viser, hvordan du sætter det op i et regneark.

Boligejere, der kommer via os, får at vide, at de første installatører kontakter dem inden for 48 timer. Det er boligejerens forventning, ikke et leveringsløfte fra os. De får desuden et uforpligtende estimat på en personlig side med anlægsstørrelse, besparelse og tilbagebetalingstid. Det er et estimat, ikke et tilbud, så vær klar til at forklare forskellen. Boligejeren kan også se, hvilke firmaer sagen er delt med, så dit opkald ikke kommer som et koldt kald. Hvor hurtigt og hvor mange gange du bør ringe, står i guiden til hurtig opfølgning.

Hvilke fejl bør du undgå i privatsalget?

Fejlene nedenfor handler om sortering, regnestykker og opfølgning. Brug listen som et hurtigt tjek af dit eget forløb:

• Du måler leverandører på pris pr. henvendelse i stedet for pris pr. vundet kunde.
• Du kører ud til opgaver, du burde have sorteret fra ved telefonen.
• Du lover en tilbagebetalingstid uden at have set kundens forbrug.
• Du sender tilbud uden at ringe og høre, hvad kunden faktisk har brug for.
• Du glemmer eksisterende kunder, når der kommer nye produkter, fx batteri.
• Du ved ikke, hvor mange firmaer der får den samme henvendelse som dig.

Hvor ligger mersalget?

I de anlæg, der allerede er i drift. Energistyrelsen opgør 79.842 anlæg med egetforbrug og øjebliksafregning pr. 30. september 2026, 2.678 flere end et kvartal tidligere. Opgørelsen skelner ikke mellem private og erhverv, så ikke alle er private tage. Øjebliksafregning betyder, at produktion, der ikke forbruges direkte, sælges til det kollektive net til prisen hos produktionsleverandøren, ifølge Energistyrelsens vejledning.

Det gør batteriet til et reelt spørgsmål for de kunder: skal overskuddet sælges, eller skal det gemmes til senere? Svaret afhænger af kundens forbrug, elprisen og afgifterne, så batteri er ikke et automatisk ja. Start i din egen kundeliste, og læs guiden til at sælge batteri til solcellekunder, før du ringer.

Hvad kræver det af dit firma?

Fast tilslutning af et solcelleanlæg til den elektriske installation er autorisationskrævende arbejde, og anlægget skal anmeldes til netvirksomheden. Det skriver Energistyrelsen. Det er den autoriserede elinstallatør, der anmelder anlægget til stamdataregistret via det lokale netselskab.

Monterer du ikke selv el, skal en autoriseret elinstallatør stå for tilslutning og anmeldelse, og det bør fremgå af tilbuddet, hvem der gør hvad. Reglerne set fra firmaets side står i guiden til autorisation.

Regn med ventetid. Ifølge Energistyrelsen skal netvirksomheden for anlæg på op til 10,8 kW give besked senest 30 dage efter, at den har modtaget en fuldstændig underretning om nettilslutning. Krævede projektet en byggetilladelse, kræver det som udgangspunkt også en ibrugtagningstilladelse fra kommunen.

VE-godkendelsesordningen er nedlagt fra 1. juli 2025, skriver TEKNIQ. For tilslutningen af et solcelleanlæg er det fortsat autorisationen som elinstallatør, der gælder.

Hvad er næste skridt?

Vælg den kanal, du har mindst styr på, og læs den guide, der hører til. Mangler du henvendelser, kan du se, om vores model passer til dit område og din kapacitet.

Guiderne i denne klynge:

• Leadportaler for solcelleinstallatører: spørgsmål at stille enhver leverandør.
• Hurtig opfølgning på solcelleleads: hvad studierne måler, og en opkaldsplan.
• Kan købte solcelleleads betale sig?: regn pris pr. vundet kunde.
• Autorisation til solcelleinstallation: hvem gør hvad, og hvem anmelder.
• Bliv solcelleinstallatør: de første kunder i et nyt firma.
• Sælg solceller med lav elafgift: svar på indvendingerne.
• Sælg batteri til solcellekunder: mersalg til den installerede base.
• Tjekliste før besigtigelse: hvilke opgaver du sorterer fra.
• Solcellemarkedet i 2026: tallene bag segmenterne.