Hvordan sælger du solceller, når elafgiften kun er 0,8 øre i 2026–27?

Hvad ændrer elafgiften på 0,8 øre for kundens økonomi?

For en almindelig husholdning gør den hver kWh, kunden selv producerer og bruger, omkring 90 øre mindre værd (inkl. moms) end med normalsatsen. Det er egetforbruget, der rammes, ikke anlægget som sådan.

Pr. november 2026 gælder nedsættelsen i to år (skat.dk): elafgiften er 0,8 øre pr. kWh fra 1. januar 2026 til 31. december 2027. Skatteministeriets faktaark opgør normalsatsen til 72,7 øre pr. kWh i 2026-priser, så nedsættelsen er 71,9 øre pr. kWh ekskl. moms. Faktaarkets eget eksempel er ca. 3.600 kr. om året inkl. moms for en husholdning med 4.000 kWh, altså omkring 90 øre pr. kWh.

Lempelsen gælder alle kWh i en almindelig husholdning, også dem fra nettet. Hvor meget den flytter tilbagebetalingstiden, afhænger af forbrug, anlæg og pris, og det kan kun regnes på kundens egne tal. Har kunden elvarme eller varmepumpe, nævner faktaarket en særlig regel for forbrug over 4.000 kWh; slå den gældende regel op på skat.dk, før du regner med nedsættelsen.

Alt ovenfor gælder private. Momspligtige virksomheder kan få afgiften godtgjort ned til 0,4 øre pr. kWh, og faktaarket konstaterer, at nedsættelsen ikke berører dem. Sælger du til erhverv, er udgangspunktet derfor et andet; se business case for erhvervssolceller.

Hvilke indvendinger hører du oftest – og hvad svarer du?

Der er fem indvendinger, du bør være klar til. I alle fem er svaret kundens egne tal eller en kilde, ikke et løfte.

Kilde: Skatteministeriet, faktaark om lempelse af elafgift; skat.dk, 1. januar 2026; Energistyrelsen, 2. oktober 2026.

Spørg, før du svarer. «Hvad har du læst om elafgiften?» afslører, om kunden tænker på sin regning, på 2028 eller på noget fra en avis. Svar på den indvending, kunden faktisk har.

«Strømmen er billig» kræver mest forklaring, fordi der er noget om det: afgiften er sat ned. Medgiv det, og vis så, hvilken pris pr. kWh dit tilbud regner med, og hvor tallet kommer fra. Mere om markedet omkring kunden finder du i solcellemarkedet 2026.

Hvordan regner du ærligt på egetforbrug og salg til nettet?

Regn de to strømme hver for sig. Det, kunden selv bruger, værdisættes til kundens egen pris pr. kWh; det, der sendes ud på nettet, til den salgspris, kundens aftale giver. Nedsættelsen ændrer først og fremmest den første post, fordi afgiften ligger på den strøm, kunden køber.

Formlen er enkel: årlig værdi = (egetforbrug i kWh × kundens pris pr. kWh) + (overskud i kWh × kundens salgspris pr. kWh). Enkel tilbagebetalingstid = nettoinvestering ÷ årlig værdi. Sådan gør du i praksis:

1. Hent kundens årsforbrug i kWh fra den seneste elregning, helst bakket op af kundens faktiske forbrug fra Eloverblik, hvis kunden vil give dig adgang.
2. Find kundens samlede pris pr. kWh på en regning fra 2026. Bruger du en regning fra 2025 eller en gammel beregningsmodel, ligger den tidligere afgift stadig i prisen, og så overvurderer du besparelsen med omtrent den nedsættelse, du lige har læst om.
3. Skøn egetforbruget: hvor stor en del af produktionen bruger kunden, mens den produceres? Brug timeforbrug, hvis du har det, ellers et forsigtigt skøn, og sig til kunden, at det er et skøn.
4. Værdisæt egetforbruget: kWh × kundens pris pr. kWh.
5. Værdisæt overskuddet: kWh × salgsprisen i kundens aftale. Spørg efter den; sæt den ikke lig kundens indkøbspris.
6. Divider nettoinvesteringen med den årlige værdi, og skriv forudsætningerne i tilbuddet: forbrug, pris pr. kWh, egetforbrugsandel og salgspris.

Kommer kunden via en sammenligningstjeneste som SmartSolar, har boligejeren selv udfyldt formularen og givet samtykke til, at installatører kontakter dem om tilbud. SmartSolar formidler henvendelserne og installerer ikke selv; sagen er ikke eksklusiv og kan deles med højst fire installatører, og boligejeren vælger selv. Et solcellelead indeholder blandt andet kundens egne svar, for eksempel årligt elforbrug og ønske om batteri, samt bygningsdata fra BBR, taghældning og et satellitbillede af taget, når de er hentet. Nogle boligejere giver adgang til deres faktiske elforbrug.

Boligejeren får desuden et uforpligtende estimat (anlægsstørrelse, besparelse, tilbagebetalingstid) på en personlig side. Det er et estimat, ikke et tilbud. Spørg, om kunden har set det, og forklar, hvor dit tilbud afviger, og hvorfor. Hvordan du forbereder dig på selve besøget, står i tjekliste før besigtigelse.

Hvad sker der efter 2027 – og hvad må du ikke love?

Det er ikke fastlagt i de kilder, siden bygger på. Skat.dk beskriver nedsættelsen som gældende til og med 31. december 2027 og siger intet om 2028, og faktaarket kalder den midlertidig. «Vent til 2028» er derfor et gæt i begge retninger.

Byg tilbuddet på de satser, der gælder nu. Holder regnestykket med en afgift på 0,8 øre, behøver kunden ikke håbe på højere afgifter for at få det til at gå op. Vil kunden se en følsomhedsberegning, så vis den som en regneøvelse (hvad hvis kWh-prisen var højere eller lavere), ikke som en forudsigelse.

Vil kunden vente, så regn, hvad ventetiden koster: det årlige egetforbrug gange kWh-prisen er den værdi, anlægget ikke leverer, mens kunden venter. Det er et regnestykke, ikke et pres.

Du må ikke love:

• at afgiften stiger igen, eller at den forbliver lav
• en fast besparelse eller en garanteret tilbagebetalingstid
• fremtidige elpriser
• at anlægget hæver boligens pris

Hvornår skal du anbefale kunden at vente eller lade være?

Når regnestykket kun hænger sammen med optimistiske antagelser. Så er det bedre at sige det før underskriften end efter. Fire situationer er gode grunde til at fraråde eller udskyde:

• Lavt forbrug i dagtimerne. Bruges der næsten intet, mens solen skinner, bliver egetforbruget lille, og så bærer salg til nettet regnestykket. Se, om batteri til solcellekunder ændrer billedet, før du konkluderer noget.
• Et tag, der ikke egner sig. Skygge, uheldig retning eller et tag, der snart skal renoveres, skal afklares, før du lover noget om tilbagebetalingen.
• Kunden flytter snart. Se tabellen ovenfor: boligens salgsværdi er ikke dokumenteret her, så tilbagebetalingstiden skal kunne stå alene.
• Kunden køber på en forventning. Håb om højere afgift eller et fradrag, du ikke har tjekket, er ikke en forudsætning at bygge et anlæg på.

Et ærligt fraråd koster dig ét tilbud, men sparer dig for en kunde, der senere føler sig lovet noget.

Typiske fejl i salgssamtalen

De fleste fejl er løfter eller gamle tal. Gå din tilbudsskabelon igennem for de fem herunder.

• Gamle satser i beregningen. Regneark, onlineberegnere og tilbud fra før 2026 kan stadig have den tidligere afgift i kWh-prisen. Opdatér dem, eller brug kundens regning fra 2026.
• Garantier. «Tilbagebetalt på X år» uden forudsætninger er et løfte. Skriv i stedet, hvad der er regnet på.
• Fradrag uden tjek. Regeringens faktaark om grønt håndværkerfradrag fra august 2024 beskriver fradraget som målrettet klimarenovering og overlader den konkrete udmøntning til forhandlinger. At solceller er omfattet, er ikke bekræftet i de kilder, siden bygger på. Tjek skat.dk, før du nævner fradrag.
• Overskud regnet som indtægt. Salgsprisen for overskudsstrøm er ikke kundens indkøbspris. Brug kundens egen aftale.
• Samme egetforbrug til alle. Et anlæg, der passer til en familie med elbil, passer ikke nødvendigvis til et par, der er på arbejde hele dagen.

Se også oversigten for private solceller for, hvordan du ellers får private solcellekunder i 2026.